Problem a potrzeba w procesie sprzedaży

Żyjemy w świecie potrzeb. Z każdej strony dobiegają komunikaty typu „pozwól mi zbadać swoje potrzeby” lub „Twoje potrzeby są dla mnie najważniejsze”. Czym tak naprawdę jest potrzeba? Jaka jest jej rola w procesie sprzedaży? Poniżej wykażę – co może okazać się zaskakujące – że potrzeba to element, który w zasadzie może zostać pominięty w procesie sprzedaży.

Funkcjonujemy w świecie „produktocentryzmu” – wszędzie jest mnóstwo informacji o dostępnych produktach, usługach itp. Kiedy wchodzę do sklepu, często od wejścia jestem pytany o to, czego mi potrzeba, jak można mi pomóc itp. Kiedy dzwoni do mnie telefon z jakiejkolwiek firmy, w zasadzie od pierwszego zdania rozmówca przedstawia mi ofertę czy propozycję, za którą mam zapłacić. Co istotne, wiele osób twierdzi, że to, co mi proponują, jest tym, czego potrzebuję. Ja jednak cały czas czekam i liczę na to, że pojawi się ktoś, kto bardziej zainteresuje się tym, z jakiego powodu czegoś chcę, niż tym, czego chcę. To, czego chcę, to tylko moje wyobrażenie. Powód, dla którego tego chcę, to moja własna korzyść, ulga i satysfakcja. W przyczynie leży więc prawdziwe rozwiązanie i moje zadowolenie.

Wyobraźmy sobie codzienną sytuację. Człowiek siedzi w pracy i w pewnym momencie w jego głowie rodzi się myśl: „Potrzebna mi bułka”. Co wywołało tę myśl? Czym ona jest? Zanim odpowiem na te pytania, przejdźmy dalej w opisie przytoczonej sytuacji. Wspomniany pracownik wstaje z fotela, ubiera się, wychodzi z biura, idzie do sklepu. Tam rozgląda się, chwilę zastanawia, po czym podejmuje decyzję. Wychodzi ze sklepu. W rękach trzyma worek z rogalem, sałatką i butelką napoju. A gdzie podziała się wspomniana wcześniej „potrzebna” bułka?

Co wywołało myśl pod tytułem „potrzebna mi bułka”? Można zaryzykować sformułowanie kilku powodów, dla których pojawiło się takie przekonanie:

  1. uczucie głodu,
  2. uczucie rosnącego głodu,
  3. obawa przed tym, że później nie będzie okazji, by kupić bułkę i zabezpieczyć się przed ewentualnie pojawiającym się głodem,
  4. fakt, że torba pracownika była pusta i nie było tam nic do zjedzenia,
  5. fakt, że w torbie pracownika był np. tylko ser, a zabrakło w niej bułki,
  6. fakt, że w torbie były inne rzeczy do jedzenia, które jednak nie nadawały się już do spożycia.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.