Pogodzenie ambitnego z realnym. Jak przygotować handlowców do sprzedaży nowego produktu?

Jaką rolę w procesie wprowadzenia nowego produktu na rynek odgrywa handlowiec, mający za zadanie sprzedać i wypromować na rynku produkt będący między innymi emanacją strategii zarządu i działań promocyjnych działu marketingu?

Po jednej stronie cała generacja smartfonów Apple, Volkswagen Golf czy Sony PlayStation, po drugiej Volkswagen Phaeton, New Coke Coca-Coli czy też McLean Delux od McDonalds. Pierwsza grupa produktów to oczywiste sukcesy sprzedażowe, druga zaś to porażki przez duże „P”, o których ich producenci najchętniej zapomnieliby na wieki.

Kilka zdań na początek...

Truizmem jest stwierdzenie, że wprowadzenie produktu na rynek to zadanie niezwykle trudne, angażujące ogromne środki finansowe i zajmujące niemal wszystkie komórki organizacyjne firmy. Niemniej wiele firm ponosi porażki na tym polu, nie do końca rzetelnie przygotowując cały proces. Sprzedaż nowego produktu to właśnie proces, wbrew obiegowym opiniom mający swoją strukturę i hierarchię zadań. Dzieje się tak dlatego, że wprowadzenie produktu – określane również jako launching – to nie tylko kwestie związane z marketingiem i promocją, odpowiednim pricingiem, atrakcyjnym opakowaniem, dystrybucją czy też poziomem jego innowacyjności. To również, a może przede wszystkim człowiek. Handlowiec, który ma ten produkt sprzedać. Zmuszony jestem tutaj nieco uprzedmiotowić wspomnianego handlowca i nazwać go elementem procesu wprowadzania produktu na rynek, ale ten właśnie element jest jednym z kluczowych, który sprawia, że produkt i jego cykl życia odniesie sukces lub też stanie się jedynie epizodem w życiu firmy. Epizodem niezwykle drogim, niestety.

Zagadnień, które należałoby w tej sytuacji poruszyć, jest wiele. Można, rzecz jasna, zamieścić kilka „dobrych rad” i „złotych myśli” dotyczących systemu motywacyjnego, programu benefitów, narzędzi wspierających handlowca, komunikacji strategii sprzedażowej, wyznaczania celów itp. Nie deprecjonując żadnego z wyżej wymienionych zagadnień, szczególny akcent położę na dwa obszary, które w mojej opinii są kluczowe.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.