Pięć etapów procesu sprzedaży
Przestrzegając idealnego przebiegu procesu sprzedaży, sprzedawca wchodzi na pułap doradczy. Zebranie informacji o kliencie i poświęcenie czasu na przygotowanie się pozwoli doradcy poczuć się odpowiedzialnym profesjonalistą, pracującym nad autentyczną usługą dla klienta. Jego zaangażowanie odróżni go od innych i pozwoli gromadzić bazę lojalnych klientów, przekonanych o tym, że doradcy „po prostu się chce” i realizuje on swoje zadania na bardzo wysokim poziomie.
Środowisko wysokiej konkurencyjności wymusza na świecie biznesu ciągłe poszukiwania sposobów myślenia, mechanizmów i narzędzi, dzięki którym możliwe jest skuteczne konkurowanie. Z czasem te „nowości” i elementy różnicujące jednych od drugich stają się standardem. Przestają być czynnikiem różnicującym i powodującym konkurencyjność, a stają się warunkiem koniecznym utrzymania się na rynku.
Świat nie rozwija się równomiernie. Powoduje to, iż dla krajów o niższym stopniu rozwoju ekonomicznego „nowością” jest coś, co gdzie indziej jest już znanym i powszechnie stosowanym mechanizmem czy narzędziem.
Właśnie taka sytuacja trwa w Polsce na przestrzeni lat od przełomu 1989 roku. Jednak dopiero po 20 latach od transformacji polska ekonomia weszła w świat podaży wyższej od popytu i popyt na różnego rodzaju „nowości” wzrósł niewspółmiernie do poprzedniego okresu.
Co to jest proces sprzedaży?
To narzędzie planowania, które jest procesem zawierającym logiczny i tworzący pożądaną synergię ciąg działań prowadzących do osiągnięcia zakładanego poziomu sprzedaży w działalności o charakterze B2B.
Handlowiec, gdy opracowuje plan zdobycia konkretnego klienta, powinien potraktować proces sprzedaży jako szablon, dzięki czemu unika intuicyjności jako fundamentu działania. Nie chodzi tutaj o to, aby rezygnować ze swojego wyczucia. Wręcz przeciwnie – należy intuicję wykorzystywać, zwłaszcza wtedy, gdy wynika ona z doświadczenia. Ważne jest jednak, aby budować najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu – a dają to działania systemowe. Intuicja może i nawet powinna być częścią procesu decyzyjnego, lecz nie jego podstawą. Szablon to standard, a standard to swego rodzaju przemyślany wcześniej rodzaj, styl i kolejność działań. Ustalone i zweryfikowane pod względem skuteczności kroki. Proces sprzedaży jest jak strażnik porządku i konsekwencji.
Jest wiele punktów, momentów w czasie jego realizacji, kiedy intuicja się przydaje. Wielokrotnie, gdy pomimo przygotowań i umiejętności „czytania” informacji z otaczającego nas świata nie będziemy mieć danych do podjęcia decyzji na bazie wnioskowania, będziemy zmuszeni użyć tzw. nosa. Doświadczenie jednak udowadnia, że systemowość zwycięża bezdyskusyjnie.
Proces sprzedaży to narzędzie maksymalizacji wydajności i skuteczności działań handlowych. Może on być opracowany mniej lub bardziej szczegółowo. W zależności od branży i przede wszystkim do zróżnicowania segmentów rynku, które firma definiuje jako docelowe, można zbudować dwa, trzy lub więcej procesów sprzedaży w ramach jednej organizacji. Mogą to być procesy oparte na wspólnym „kręgosłupie” (proces ogólny), a zróżnicowane pod względem szczegółów. Mogą to być także bardzo odrębne od siebie procesy – jeżeli sytuacja firmy tego wymaga.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 47% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
