Organizacja – fundament efektywnego działu sprzedaży

W wielu organizacjach kształtowanie działów sprzedażowych odbywa się bez wyraźnych i obiektywnych przesłanek. Z czasem przekształcają się one w bardziej profesjonalne zespoły, ponieważ każdy dział handlowy nie tylko powinien osiągać, ale też przekraczać cele, do jakich został powołany. Szef sprzedaży jest dyrygentem zespołu sprzedawców, którzy niczym muzycy muszą dysponować nie tylko doskonale dobranymi do realizowanych zadań narzędziami (instrumentami), ale przede wszystkim powinni posiadać talent do osiągania wysokiej sprzedaży i konsekwentnie rozwijać warsztat pracy poprzez nieustanny trening. Przyjrzyjmy się poszczególnym etapom, które prowadzą do zbudowania sprzedażowej orkiestry marzeń.

Czego oczekuje firma od działu handlowego?

Niezależnie od branży, w jakiej działa organizacja, należy się spodziewać, że oczekiwania wobec szefa i członków zespołu sprzedaży będą dotyczyć:

• realizacji założonych przychodów przez spółkę,
• osiągnięcia zaplanowanej marży,
• zdobycia określonych grup docelowych,
• konsekwentnego zwiększania liczby i wartości obecnych oraz nowych klientów,
• wejścia na nowe rynki.

Zarząd przewiduje, że handlowcy będą sprzedawać usługi i produkty na określonym poziomie ilościowym i jakościowym, że będą przestrzegać ustalonej polityki handlowej spółki oraz podchodzić etycznie do klienta, licząc na przyszłe rekomendacje. Istotne jest nie tylko skuteczne pozyskanie, ale również utrzymanie przez maksymalnie długi czas jak największej grupy klientów. Ponadto sprzedawcy powinni eksplorować segmenty i grupy docelowe wyraźnie wskazane przez kierownictwo spółki w celu zwiększania wolumenu ilościowego. Dlatego muszą posiadać wykształcone kompetencje handlowe, żeby poza sprzedażą pierwotną perfekcyjnie dokonywali kolejnych.