Ograniczenie ryzyka przy podejmowaniu decyzji: jak zmniejszyć niepewność w zarządzaniu sprzedażą?
Podejmowanie decyzji o dużym znaczeniu strategicznym jest na porządku dziennym w zarządzaniu sprzedażą. Dobre decyzje są podejmowane na podstawie sprawdzonych, pewnych informacji i prowadzą nas do osiągania zamierzonych rezultatów.
Duża część decyzji, podejmowanych przez menedżera sprzedaży, ma strategiczne znaczenie dla realizacji planów sprzedażowych. Moim zdaniem najważniejsze z nich to te, które dotyczą rekrutacji pracowników, ich wdrożenia do pracy, wyznaczenia i przestrzegania standardów sprzedaży, określania planów sprzedażowych, rozwoju i wspierania pracowników, dzielenia się wiedzą w dziale, a w końcu decyzje o zwolnieniach handlowców, którzy nie rokują dobrych wyników.
Decyzje dotyczące rekrutacji
Podejmowanie decyzji rekrutacyjnych jest jednym z kluczowych zadań, przed którymi stoi menedżer sprzedaży. Aby ograniczyć ryzyko zatrudnienia niewłaściwych ludzi, proces rekrutacji powinien być starannie przygotowany pod kątem dopasowania osobowości handlowca do specyfiki celu, jaki mu stawiamy.
Zadziwiające, jak rzadko stosuje się rekrutację w formie assessment center (AC), bazując jedynie na rozmowie kwalifikacyjnej. Dobrze zaprojektowany AC stawia uczestników przed sytuacjami, które spotkają w swojej pracy. To też jest odpowiedni moment, aby kandydaci zapoznali się ze specyfiką pracy i szczerze ocenili, czy oferta jest dla nich odpowiednia. Z perspektywy firmy to lepsze rozwiązanie, ponieważ nie traci się cennego czasu na wdrożenie i szkolenie nowego pracownika, który po pół roku zrezygnuje lub nie będzie realizował pokładanych w nim nadziei.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
