Obniżka bez demotywacji

Zapada decyzja o zmianie warunków wynagradzania proponowanych sprzedawcom. Firma chce obniżyć prowizję lub podstawę albo znacznie zwiększyć target. Jednym słowem – zrobić coś, co nie do końca jest dla sprzedawców korzystne. W jaki sposób ogłosić zmiany, aby nie wpłynęły na handlowców demotywująco?

Jeśli chcemy przeprowadzić jakiekolwiek zmiany dotyczące tak drażliwej kwestii jak dochód handlowca, musimy brać pod uwagę, że spotka się to z niezadowoleniem. Ludzie nie lubią zmian – burzą one dotychczasowy porządek, zasady i reguły, które znali. Co ciekawe, dzieje się tak niezależnie od tego, czy zmiana jest pozytywna, czy nie.

Rozważając problem pogorszenia warunków finansowych sprzedawcy, należy odróżnić wynagrodzenie od prowizji. Wynagrodzenie to kwota, którą otrzymuje handlowiec za pracę wykonywaną podczas standardowego dnia pracy. Prowizja to dodatkowe pieniądze, które handlowiec otrzymuje za realizację planu lub celu, wyznaczonych przez przełożonego lub pracodawcę. Warto zawsze się zastanowić, czy obniżenie sprzedawcy prowizji albo wynagrodzenia jest jedynym lub najlepszym rozwiązaniem w danej sytuacji. Czy na pewno nie ma innego wyjścia?

Załóżmy jednak, że zmiana polegająca na pogorszeniu warunków finansowych zatrudnienia sprzedawców jest nieunikniona. Pierwszą reakcją będzie obniżenie poziomu motywacji pracowników sprzedaży oraz poczucie niesprawiedliwości – z tym wiąże się na ogół spadek wydajności i efektywności. Jest to reakcja naturalna i nie powinna ona nikogo dziwić.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.