Mam plan, wykonam go sam!

Planowanie sprzedaży w oparciu o rok poprzedni to metoda polegająca na analizie danych sprzedażowych z minionego roku (czasami uśrednionych danych z kilku ubiegłych lat). Jej zaletą jest to, że uwzględnia sezonowość sprzedaży, co jest szczególnie ważne w branżach, w których poziom sprzedaży zależy od pory roku, temperatury otoczenia itd. W takich branżach podanie handlowcom skumulowanego planu rocznego bądź równych co do wartości planów na kolejne miesiące mocno odbiegałoby od rzeczywistości i zwyczajów zakupowych klientów. Trzeba pamiętać, że plan powinien być realny w ujęciu nie tylko skumulowanym (tj. rocznym), ale również miesięcznym i kwartalnym. Brak takiej spójności może kolidować z systemem wynagrodzeń handlowców, a to wiąże się ze znaczącym ryzykiem biznesowym.

Sprzedaż produktów wysoce powtarzalnych

Załóżmy, że przygotowujemy plan sprzedaży produktów, które sprzedawane są w takiej samej formie przez wiele lat (np. produkty z branży FMCG, takie jak wyroby tytoniowe, słodycze, lody). W przypadku tych produktów wsparcie marketingowe jest działaniem cyklicznym, powtarzanym co rok, a zatem wyniki tego wsparcia wpływają w powtarzalny sposób na wielkość sprzedaży oraz na jej sezonowość. W praktyce firma sprzedaje ten sam lub podobny produkt. Jeżeli zatem mamy dane z poprzednich lat w układzie wolumenowym i czasowym, planowanie rozpoczyna się od ich analizy.

Przy planowaniu ważne jest, aby sprawdzać dane na wszystkich dostępnych poziomach, tj. zarówno na poziomie całego kraju czy regionu handlowego, jak i pojedynczego handlowca. Analiza taka jest zalecana, ponieważ na poziomie danych dla całego kraju, tj. na „dużym obrazku”, wszystko może się zgadzać. Nieścisłości mogą pojawić się jednak np. na poziomie danego handlowca. Nierealny plan może spowodować frustrację sprzedawcy i doprowadzić do braku realizacji planu nawet w całym regionie sprzedażowym. Musimy pamiętać, że to handlowiec najlepiej zna swoje terytorium, szczególnie jeżeli współpracuje z grupą stałych odbiorców – warto zatem uwzględnić jego perspektywę w procesie planowania.