Kto pyta nie błądzi – jak zadawać pytania klientom, aby poznać ich potrzeby i rzeczywiste motywy zakupu
Zadanie wydaje się proste: masz tak rozmawiać z klientem, aby na koniec kupił to, co sprzedajesz. Niestety, w rzeczywistości nie jest to wcale takie łatwe: klienci często ukrywają swoje prawdziwe motywy i wykorzystują zdobyte od Ciebie informacje, aby uzyskać lepsze warunki u swojego dostawcy. Jak zadawać pytania klientom, aby poznać ich potrzeby i rzeczywiste motywy zakupu?
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Sprzedaż się zmienia, ponieważ zmienia się klient. Mówi się nawet, że dziś mamy „rynek klienta”, ponieważ w każdej chwili może on sprawdzić prawdziwość Twoich słów jednym kliknięciem myszki. Co więcej, często klienci są doskonale wyszkoleni i świadomi swojej przewagi i zgadzając się na spotkanie, mają do zrealizowania swoje własne cele.
Klient jest partnerem, którego należy szanować podczas rozmów i równocześnie być czujnym, aby nie pełnić roli „dźwigni” w konkursie zakupowym. Dlatego kluczową rolę odgrywają w sprzedaży umiejętności odkrywania rzeczywistych motywów zakupowych klientów oraz kontraktowania, zanim jeszcze rozpoczniesz prezentację oferty i jej składników, a szczególnie ceny.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
