Klient pilnie poszukiwany
Duża liczba zamówień potrafi uśpić czujność niejednego handlowca, co często wiąże się z wyparciem sprzedażowej pokory i zastąpieniem jej przekonaniem: „Mam tylu klientów, że o nic nie muszę się martwić”. A to oznacza początek sprzedażowego końca. Chyba że ma się świadomość tego, czym jest prospecting i dlaczego na stałe powinien zagościć w sprzedażowej praktyce.
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Pospecting to nic innego jak szeroko pojęty proces definiowania, szukania i pozyskiwania nowych klientów. Termin, kojarzony z angielskim słowem prospect, w sprzedaży jest rozumiany jako osoba, która na bazie przyjętych przez sprzedawcę kryteriów selekcji kwalifikuje się do tego, aby zostać jego klientem. Na samym początku kontaktów handlowych taka osoba albo nic nie wie na temat sprzedawcy, albo wie bardzo niewiele/ma tylko niewielką ilość informacji. Dalej, zgodnie ze sztuką sprzedaży, prospect poddawany jest obróbce, czyli w praktyce stopniowo daje się poznać poprzez kolejne kontakty i wymianę ważnych dla obu stron informacji. Dzięki temu sprzedawca przesuwa go w ramach cyklu sprzedaży z pozycji tzw. zimnego klienta (nie znamy się i nie mamy relacji), przez ciepłego (wiemy o sobie więcej i zaczynamy się poznawać), do gorącego, czyli takiego, który jest gotowy na to, żeby przyjąć propozycję handlową i dokonać zakupu.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
