Jeździć czy nie jeździć do klienta?

  • Czy zawsze warto osobiście odwiedzać klientów?
  • Dlaczego często się to nie opłaca?
  • Kiedy sprzedaż zdalna to jedyny słuszny model?
SS_59_43.jpg

Kiedy przypomnę sobie początek mojej przygody ze sprzedażą przez telefon, dostrzegam, że wtedy sprzedawało się bardzo proste produkty i usługi, takie jak: ubezpieczenia, konta, abonamenty komórkowe i telewizyjne itd.

Jak wygląda to obecnie? Bardzo trudno wskazać obszary gospodarki, które nie prowadzą aktywnej sprzedaży przez telefon. Nawet jeśli przyjdzie ci na myśl taka firma, uwierz, że za chwilę będzie to robić.


Przykład 1:

Historia klienta z branży śrub i materiałów złącznych:

Jednym z moich stałych klientów jest firma z Gorzowa Wielkopolskiego, która handluje śrubami i materiałami złącznymi. Po pierwszym szkoleniu, które dla nich prowadziłem, udaliśmy się na kolację, w trakcie której wywiązała się rozmowa:

- Wiesz, u nas głównym problemem jest to, że handlowcy jeżdżą po 200 km po zamówienie za 200 zł.

- Faktycznie, po odliczeniu kosztów pewnie sporo do tego dokładacie.

- No tak, w zasadzie taka wycieczka przynosi straty.

- Zatrudnijmy kogoś, kto będzie obsługiwał takich klientów na miejscu.

- W naszej branży to się nie sprawdzi.

- Dlaczego?

- Bo to branża techniczna, tu handlowiec musi spotkać się z klientem (w psychologii takie zjawisko opisuje się mianem „złudzenia ponadprzeciętności”, które w dużym uproszczeniu polega na tym, że postrzegamy naszą branżę jako jedyną w swoim rodzaju. W praktyce każda branża jest specyficzna na swój sposób).

- Każda branża ma swoją specyfikę. Doświadczenie pokazało mi, że w większości z nich sprzedaż zdalna sprawdza się doskonale. Spróbujmy!

W ten sposób wyznaczyliśmy sobie cele, budżety, zadania itd. Obecnie (po siedmiu miesiącach działania) w tym dziale pracują dwie osoby i rozważamy zatrudnienie trzeciej. Co więcej, obie osoby to kobiety – a przyznasz, że branża śrub i materiałów złącznych to rynek stereotypowo kojarzący się z mężczyznami. Wszystko było kwestią odpowiedniego planu, wdrożenia i wsparcia na każdym etapie.


Przykład 2:

Historia Tomka (przedstawiciela z branży budowlanej)

Po pierwszym dniu moich warsztatów otwartych poszliśmy z uczestnikami na kolację, w czasie której odbyłem dość ciekawy dialog z Tomkiem, przedstawicielem handlowym w branży budowlanej (był najlepszy w swojej firmie):

- Ja to w sumie jeżdżę do swoich klientów tylko trzy razy w roku.

- A co to za trzy momenty? – zapytałem.

- Na początku roku, żeby ustalić nowe cenniki, na urodziny z flaszką i na święta z drobnym prezentem.

- Rozumiem, że zamówienia przyjmujesz zdalnie?

- Tak. Nauczyłem moich klientów dzwonić, kiedy czegoś potrzebują. Gdy nie dzwonią dłużej niż dwa tygodnie, to ja dzwonię do nich.

- A co robisz przez resztę roku?

- Poszukuję nowych klientów i jeżdżę na nowe budowy.


Wniosek, jaki płynie z tych historii, jest prosty: przy odpowiednich założeniach praktycznie każda firma może zmienić przynajmniej część swojej sprzedaży w sprzedaż zdalną – wystarczy zrobić to z głową, ale o tym poniżej.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.