Jak uzyskać rekomendację, która przełoży się na sprzedaż?

Pytanie: Zarządzam zespołem sprzedaży bezpośredniej w branży kosmetycznej. Moi sprzedawcy po każdej sprzedaży proszą klientów o polecenie ich kilku znajomym. Często dostają po 3-4 kontakty, ale… w większości przypadków te polecenia nic nie dają – nie zwiększają sprzedaży. Często klienci odmawiają podawania kontaktów do znajomych. Jak moi sprzedawcy mogą zdobywać polecenia od klientów, żeby przekładały się one na sprzedaż?

Na początek należy zastanowić się nad przyczynami otrzymywania tzw. słabych poleceń. Dzięki temu dowiemy się, co zrobić, aby zmienić tę sytuację. To najważniejszy etap rozwiązania problemu.

Należy przede wszystkim uświadomić sobie, że uzyskiwanie rekomendacji jest procesem długoterminowym, rozłożonym w czasie dużo bardziej niż nasze spotkanie handlowe. Niestety, sprzedawcy, a nawet menedżerowie sprzedaży zapominają o tym, zawężając cały proces do krótkiego pytania na końcu spotkania: „Czy zna pan jakieś osoby, które również mogą być zainteresowane tą ofertą?”.

To najczęściej kończy się odmową oraz wieloma obiekcjami ze strony klienta, typu: „Nie mogę podawać numeru telefonu moich znajomych bez ich pozwolenia...”. Właśnie dlatego jest to całkowicie błędne podejście do „zdobywania” poleceń.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.