Jak sprzedawać nie tylko produkt, ale też pomysły

Najlepsi handlowcy to tzw. rainmakers. Ludzie, którzy konsekwentnie i nieprzerwanie sprzedają swoje pomysły i przez to powiększają bazę klientów. Jak to robią i co jest potrzebne, aby stać się takim specjalistą?

AS_40_14.jpg

Wielu ekspertów i autorów książek sprzedażowych określa specjalistów ds. sprzedaży zaklinaczami deszczu (ang. rainmaker). Powód? W dzisiejszym świecie korporacyjnym zaklinacz deszczu jest źródłem przychodów dla firmy – to osoba, która zdobywa klientów i rekomendacje, zamyka transakcje i krótko mówiąc sprawia, że deszcz pieniędzy jest kierowany do jej organizacji. Już klasyk biznesowy z 2000 r., How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients Jeffreya J. Foksa skupia się właśnie na tym, przedstawiając handlowca jako zaklinacza deszczu. W obecnych czasach ta teoria jest jak najbardziej aktualna.

Jak zachowuje się i pracuje rainmaker? To – można powiedzieć – handlowiec z najwyższej półki. Osoba, która nie tylko sprzedaje konkretne produkty czy usługi, ale zachęca i doprowadza do tego, że klient zmienia sposób myślenia. Sprzedaje nie tylko produkty, ale też pomysły. Dzięki temu staje się dla klienta partnerem, często mającym wpływ na zmianę strategii i planów. Rainmaker jest ekspertem, który niejako sprzedaje „przy okazji”, a bardziej kojarzy się klientom z kimś, kto potrafi doradzić i wskazać przydatne rozwiązania problemów.

Fundamenty rainmakera

Podstawową rzeczą dla handlowca, który chce stać się rainmakerem, jest marka osobista. Musimy wypracować i zbudować wiarygodność w danej branży i odpowiednio wypromować swoje nazwisko w biznesie. Tak aby klient często chciał kupować „naszą markę”, a niekoniecznie produkt firmy, którą reprezentujemy.

Nasza marka osobista może być powiązana z biznesem, ale zasadniczo chodzi o promocję osoby, nie zaś przedsiębiorstwa. Świetnym przykładem jest tutaj Richard Branson, znany i ceniony ekspert, który jest właścicielem Grupy Virgin. Branson przez lata budował markę osobistą i wiele osób wybiera usługi Virgin, bo ceni Bransona i czytało jego książki. Dzięki odpowiedniej osobowości i strategii możemy zbudować świetną markę osobistą, która pomoże nam w generowaniu większej sprzedaży i przychodów dla firmy.

Ale jak zbudować markę osobistą i kto znajdzie na to czas? Czy to się w ogóle opłaci? Zacznijmy od tego drugiego pytania. Marka osobista może zwiększyć sprzedaż na kilka sposobów. Jednym z największych powodów stojących za tym, aby budować własną markę jest to, że rynek docelowy – klient – widzi twarz i nazwisko człowieka, z którym ewentualnie zawrze transakcję, a nie firmę lub korporację. Jeśli mamy własną markę osobistą, znacznie ułatwimy klientowi budowę relacji i zaufania. Po drugie, im bardziej klienci zaczną nas rozpoznawać i lubić, a także cenić nasze wartości, tym bardziej prawdopodobne jest, że wydadzą pieniądze na nasze produkty i usługi.

Według badania IBM leady generowane poprzez personal branding (markę osobistą) za pośrednictwem serwisów społecznościowych takich jak LinkedIn są aż 7 razy bardziej skłonne do konwersji, niż leady z jakiegokolwiek innego źródła. Ponadto 78% specjalistów ds. sprzedaży korzystających z mediów społecznościowych sprzedaje więcej niż ich rówieśnicy. To pokazuje, jak potężny może być personal branding i jak bardzo może zwiększyć naszą skuteczność.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.