Jak pozyskiwać więcej rekomendacji?

Na to pytanie stara się odpowiedzieć każdy przedsiębiorca, handlowiec i szef sprzedaży. I bardzo dobrze, bo świat pędzi, zmienia się, technologizuje i w związku z tym pojawiają się coraz to nowsze odpowiedzi na to stare jak sama sprzedaż pytanie.

AS_42_43_24.jpg

Dziś chcę się zmierzyć z pewnym aspektem zagadnienia rekomendacji czy też polecenia w biznesie. Zacznijmy od tego, że rekomendacje możemy podzielić na dwie kategorie: czynne (aktywne) i bierne (pasywne). Te drugie często nazywane są po prostu poleceniami. I kiedy pytam sprzedawców (w tym przedsiębiorców, właścicieli firm, którzy sprzedają swoje usługi i produkty), czy działają przez rekomendacje, najczęściej właśnie o czymś takim słyszę. „Tak, nasi klienci nas polecają” – to zdanie pada bardzo często. Albo „pytamy klientów, którzy do nas przychodzą, jak nas znaleźli i mówią, że ktoś nas polecił”.

Rekomendacje bierne (pasywne)

Zastanów się nad takimi sytuacjami. Rozłóżmy je na czynniki pierwsze. Jest nowy potencjalny klient. Pojawił się u ciebie, gdyż ktoś mu ciebie polecił. Jak do tego dochodzi? Najczęściej tenże potencjalny klient zapytał znajomego: „czy możesz mi polecić...” albo „potrzebuję xyz, czy znasz kogoś, kto...”. I w odpowiedzi dostał twój numer telefonu, adres strony WWW itp.

To, czy ten potencjalny klient skorzysta z otrzymanych namiarów, to już inna historia. Ty znasz tylko tych, którzy skorzystali. Nie było ci dane poznać tych, którzy:

  1. zgubili otrzymane namiary, więc się nie odezwali,
  2. zapomnieli o tobie, więc się nie odezwali,
  3. zanim zdążyli się do ciebie odezwać twoja konkurencja odezwała się do nich i sprzedała swoje rozwiązanie.

Trudno więc w takiej sytuacji powiedzieć, że działasz przez rekomendacje. Bo nie potrafisz zmierzyć swojej skuteczności. Ba! Nawet nie wiesz, w ilu procesach zakupowych klientów byłeś brany pod uwagę. Mógłbyś zmierzyć liczbę swoich procesów sprzedażowych, ale nie wiesz, ilu nie miałeś szansy zainicjować.

Druga kwestia – sam nie wiem, która jest boleśniejsza – związana jest ze statystyką. Gdybyś miał prowadzić sprzedaż opartą jedynie na tego typu poleceniach, jestem pewien, że nie przetrwałbyś na rynku ani miesiąca. Jest tego po prostu za mało.

Na koniec: dlaczego nazywam to poleceniami pasywnymi, czy też biernymi? Bo możesz na nie jedynie czekać, nie ma tu twojej sprawczości. A skoro nie ma sprawczości – powtórzę się – to nie masz kontroli i nie możesz nic zaplanować.

Rekomendacje czynne (aktywne)

Charakteryzują się tym, że to ty wychodzisz z inicjatywą. Aktywnie je pozyskujesz. Podejmujesz kroki do tego, aby otrzymać je w ilości, którą sobie zaplanowałeś i „jakości”, którą też powinieneś określić.

Słowo „jakości” umieściłem w cudzysłowie, żebyśmy się dobrze zrozumieli. Nie masz tu 100% wpływu na to, co otrzymasz. Ale odpowiednio prosząc właściwe osoby, masz większą szansę na zarządzanie jakością tego, co otrzymasz. Myślę, że dalsza część artykułu wyjaśni dobitnie, o co mi chodzi.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.