Internet w służbie sprzedaży
Czy sprzedawca oferujący swój towar na targowisku różni się od sprzedawcy analogicznego towaru przez Internet? Aby odnieść sukces w sieci, trzeba się kierować tą samą filozofią. Oczywiście, sprzedaż online wymaga innych narzędzi. Czym więc się różni, a w czym jest podobna do handlu offline?
Proces decyzyjny w umyśle kupującego następuje w świecie rzeczywistym i wirtualnym dokładnie w taki sam sposób. Doskonale opisuje to model czynników sprzedaży. Opiera się on na teorii hierarchii, analogicznej do tzw. piramidy Maslowa. Proces kupna jest tu sukcesywnym przechodzeniem przez pytania, na które pada jednoznaczna odpowiedź „tak”/„nie”. Odpowiedź „nie” na którymkolwiek z etapów kończy rozważanie nad zakupem produktu i nie dochodzi do sprzedaży.
Czynniki wpływające na sprzedaż
Pierwszym czynnikiem, który często podświadomie analizuje kupujący, jest jakość. Oczywiście, może się zdarzyć, że klient, planując grilla, rozważa zakup dwóch różnych kiełbas i w końcu z jakiegoś powodu, np. ceny, wybiera produkt gorszej, jego zdaniem, jakości. Niemniej produkt „gorszej jakości” wciąż musi zaspokajać jego minimalny próg jakości.
Kolejnym czynnikiem jest dostępność. To dość oczywiste. Nawet jeśli klient uważa dany produkt za dobrej jakości, ale go nie znajdzie, to zazwyczaj nie rozpoczyna gorączkowych poszukiwań, tylko wybiera inny – dostępny towar.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
