Główne błędy szefa sprzedaży

Rola szefa sprzedaży nie należy, niestety, do najłatwiejszych. Skuteczny szef sprzedaży to ten, który osiąga założone cele, realizuje zamierzenia i zapewnia nowych klientów, bo to oni są siłą napędową całej firmy – trzeba nie lada wysiłku, aby sprawdzić się w tej roli. A utrzymanie zmotywowanego zespołu, który pracuje i realizuje cele, zamiast siedzieć w palarni i wzmacniać więzi nieformalne – to już prawdziwy majstersztyk.

Aby nie popełniać poważnych błędów, których konsekwencje mogą być odczuwalne nie tylko dla szefa sprzedaży, ale także dla całej organizacji, trzeba przestrzegać kilku zasad. Ich złamanie zawsze powoduje poważne problemy, a zatem przyjrzyjmy się tym błędom – czy raczej wskazówkom, w jaki sposób ich unikać.

Tworzenie mitów

Powtarzanie fałszywych twierdzeń – na przykład takich, że wszyscy jesteśmy wielką rodziną albo tych o równości wszystkich względem siebie – nie przynosi żadnych pozytywnych rezultatów. Czytałem kiedyś artykuł, w którym pracownicy chwalili się, że są ze swoim prezesem „na ty”. O ile z punktu widzenia prezesa był to zapewne wyraz szacunku wobec podrzędnego pracownika, o tyle dla pracowników – takie odniosłem wrażenie – był to wyraz braku szacunku dla stanowiska prezesa. Mity o firmowej „pararodzinie” czy o równości są z gruntu fałszywe.

Pewnego razu jako szef zespołu sprzedaży musiałem uporać się z buntem na pokładzie. Pracownicy kwestionowali jedną z moich decyzji i każdy miał swoje zdanie na temat tego, co powinniśmy zrobić, aby osiągnąć założone cele. Zapytałem: „Jeżeli wiecie lepiej, co powinniśmy zrobić jako zespół, to proszę, aby ta osoba, która chce podjąć decyzję, podniosła rękę”. Z 10 osób zgłosiły się trzy. Zadałem drugie pytanie: „Który z Was trzech poniesie pełną odpowiedzialność i konsekwencje tej decyzji?”. Cała trójka popatrzyła na siebie, później na pozostałych członków zespołu, a w końcu wszyscy opuścili ręce. Stanęło na tym, że wdrożyliśmy moje rozwiązanie, a w efekcie odnieśliśmy sukces. Jednak ta lekcja dała mi jasno do zrozumienia, że ludzie chętnie sięgną po władzę i łatwo jest im kwestionować decyzje rządzących, ale nie biorą pod uwagę drugiej strony medalu – odpowiedzialności. W mojej ocenie relacje zbyt partnerskie i słabo nakreślona rola osób zarządzających w organizacji powoduje chaos, poczucie braku jasności co do zasad i norm, a także co do własnego miejsca, przynależnego każdej z osób w firmie. Jeżeli nie ma dokładnie określonych ról, pracownicy czują się niepewnie, często pojawia się skrywana złość i gotowość do walki o władzę i pozycję. Dlatego jasno wyznaczaj role i podkreślaj, kto rządzi, ale także kto bierze za wszystko odpowiedzialność w razie niepowodzenia i ponosi konsekwencje. Gdy zaś wybuchnie bunt na Twoim statku, zastosuj regułę dwóch pytań – w moim przypadku sprawdziła się doskonale.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.