Gdzie i jak sprzedawać?

W ciągu ostatniej dekady nastąpiły wyraźne zmiany w handlu. Dotyczą one zarówno form kontaktu z klientem, jak i samych kanałów sprzedaży. Współcześni konsumenci coraz chętniej kupują w sieci, używając nie tylko komputerów, ale także smartfonów czy tabletów. Obecnie wartość rynku e-commerce w Polsce szacowana jest na 36-40 mld złotych i z roku na rok będzie rosnąć¹. Według badań „E-commerce w Polsce 2017” aż 54% internautów zrobiło zakupy w Internecie, co stanowi wzrost o 6 punktów procentowych w stosunku do 2016 r. Te same badania wykazały, że nawet 47% osób kupujących online realizuje zamówienia poprzez urządzenia mobilne².

Nowe technologie, oczekiwania polskich konsumentów dotyczące sprawnego dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie oraz rosnące zaufanie do e-handlu sprawiają, że marki muszą dokładnie przemyśleć realizowaną strategię sprzedaży. Firmy handlowe stoją przed potężnym wyzwaniem, jakim jest wybór kanałów dystrybucji. Które z licznych form sprzedaży (online i offline) w sposób najbardziej efektywny będą budować długofalowe relacje z klientami konkretnej marki? Czy na pewno należy wybrać tylko jedną z nich?

Wiele wariantów sprzedaży

Aktualnie na rynku istnieje wiele możliwości oferowania produktów. Jednym z głównych podziałów kanałów sprzedaży jest klasyfikacja na online i offline. Jednak w zależności od modelu prowadzonego biznesu (B2C czy B2C), branży i specyfiki oferowanego produktu dana forma może okazać się skuteczna lub nieprzynosząca zamierzonych wyników. Warto zatem poznać funkcjonujące na rynku kanały sprzedaży i dopasować rozwiązania do oczekiwań klientów firmy.

Do często spotykanych form sprzedaży offline zaliczyć należy:

• Salony sprzedaży stacjonarnej. W tej grupie znajdują się zarówno duże sieci supermarketów, wielkopowierzchniowe sklepy budowlane, hurtownie, jak i pojedyncze sklepy czy wyspy oferujące produkty konkretnej firmy.
• Punkty sprzedaży należące do innych firm. Często marki nawiązują współpracę z branżowymi dystrybutorami, którzy oferują dane produkty różnych producentów.
• Przedstawiciele handlowi. Do tej grupy zakwalifikować należy osoby zatrudnione w danym przedsiębiorstwie i sprzedające produkty tej firmy innym podmiotom.
• Pośrednicy handlowi. Są to m.in. agenci ubezpieczeniowi oraz wyspecjalizowane organizacje, sprzedające produkty i usługi wielu innych firm, na mocy porozumienia.
• Targi, eventy. Tego typu wydarzenia umożliwiają sprzedaż zarówno firmom w modelu B2B, jak i B2C. Z kolei przedsiębiorstwa operujące w relacjach business to business podczas tego typu spotkań stawiają raczej na rozpoczęcie rozmów handlowych, których finalizacja ma miejsce już po wydarzeniu.