Ekspert radzi Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji?
Pytanie: Zarządzam kilkunastoosobowym zespołem zajmującym się sprzedażą bezpośrednią suplementów diety. Moi sprzedawcy nie narzekają na brak zainteresowania produktami – większość z nich świetnie sobie radzi z umawianiem spotkań i przyciąganiem uwagi klientów, nie otrzymują też zdecydowanych odmów. Mamy za to bardzo duży odsetek „zawieszonych” transakcji. Klienci przesuwają decyzję w nieskończoność, najczęściej jako powód podając, że nie mieli czasu się zastanowić, że jeszcze nie zdecydowali itp. Muszę przyznać, że mój niepokój budzi fakt, iż nie są to pojedyncze przypadki – problem dotyczy całego zespołu, dlatego zastanawiam się, gdzie szukać przyczyny tego „zawieszania” decyzji klientów – poza ewentualnym brakiem umiejętności argumentacji handlowców. Nasze produkty nie są zbyt drogie i kupują je osoby w średnim wieku, zainteresowane zapobieganiem schorzeniom układu krążenia i otyłości. Sprzedając samodzielnie te produkty, nie napotykam na znaczącą liczbę przypadków odwlekania decyzji. Gdzie szukać przyczyny odkładania decyzji zakupowych przez klientów? Jak sprawdzić, co jest tego powodem?
Opinia eksperta
Transakcje zawieszone w czasie to przede wszystkim potencjał do wykorzystania i takpowinien pan na to spojrzeć. Oczywiście, zbyt duży udział takich transakcji i przedłużanie czasu ich finalizacji budzi niepokój.
Wszyscy jesteśmy świadomi, że sprzedaż to nie jest zdarzenie, ale proces, który ma swój początek i koniec. Dlatego próbując zdiagnozować problem z domykaniem sprzedaży, nie skupiałbym się tylko na tej fazie, ale na pewno poświęciłbym sporo czasu na analizę całego procesu sprzedaży – począwszy od doboru klienta docelowego, z którym spotykają się handlowcy, poprzez prezentację produktu i negocjację ceny, skończywszy na fazie domykania sprzedaży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
