Ekspert radzi Jak obniżyć prowizje?
Pytanie: Pracuję w firmie, która oferuje coraz lepiej rozpoznawalne produkty w swojej branży. Coraz łatwiej je też sprzedawać. Moi poprzednicy na stanowisku dyrektora sprzedaży w porozumieniu z kierownictwem firmy wprowadzili system motywacyjny opierający się na dość wysokich prowizjach. Miał on działać w okresie początkowym sprzedaży, zachęcać pracowników do walki o każde zamówienie i pozwolić nam ulokować towar na rynku – sprawić, aby stał się rozpoznawalny. Chcielibyśmy teraz te prowizje bardzo obniżyć. Powody są dwa: po pierwsze, wielu pracowników osiada na laurach, ponieważ zadowalają się tym, ile sprzedadzą przez pół miesiąca, a po drugie, będziemy musieli też nieco obniżyć ceny (prowizje były uzależnione nie tylko od kwoty, lecz także od liczby sprzedanych produktów). Dodatkowo, jak wspomniałem, nasza firma już się rozwinęła – łatwiej sprzedać nasze produkty, sklepy chcą je mieć u siebie. Jak obniżyć prowizje, aby zupełnie nie pozbawić pracowników motywacji i nie zmniejszyć sprzedaży? W jaki sposób przedstawić im zmianę i jakie znaleźć dla niej uzasadnienie?
Opinia eksperta
Zawsze należy pamiętać, że z perspektywy menedżera zmiana to sposób na poprawę efektywności firmy, a z perspektywy pracownika to niepewność związana z nowymi zasadami działania i obawa przed nieznanym. Kluczem do sukcesu we wdrażaniu tak dużej zmiany jak nowy system premiowania jest dobre przygotowanie zespołu, rozłożenie zmiany na etapy i dokładne wyjaśnienie jej celu. Szczególnie, jeśli chcemy ten zespół utrzymać.
Zacznij pozytywnie
Wprowadzanie zmian należy zacząć od pozytywnego akcentu – podziękowań dla handlowców za dotychczasowe, aktywne działanie, dzięki któremu nikomu nieznany produkt stał się jednym z bardziej pożądanych na rynku, oraz podkreślenia ich wkładu w zyski firmy. Buduje to w ludziach przekonanie, że doceniamy ich pracę, że są ważni i otwiera ich na dalsze informacje. Jeśli zaczniemy rozmowę od krytyki obecnego stanu rzeczy i wytykania błędów, skoncentrujemy uwagę sprzedawców wyłącznie na złości i żalu – uznają, że nie doceniamy ich wcześniejszego wysiłku i żadne argumenty nie trafią potem do ich świadomości.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
