Ekspert radzi Jak kontrolować sprzedawcę w terenie?

Opinia eksperta

Gdy jedziemy ze sprzedawcą w teren, aby obserwować, jak pracuje z klientem, nie możemy zachowywać się jak zgorzkniały nauczyciel lub przedstawiciel świętej inkwizycji. Niestety, czasem zachowanie szefa powoduje, że w działania sprzedawcy wkrada się sztuczność i to, co obserwuje szef, nie ma nic wspólnego z rzeczywistością. Często menedżer wkracza do czegoś w rodzaju „wsi potiomkinowskiej”, czyli specjalnie przygotowanej na jego powitanie scenerii, wypełnionej „zwykłym życiem sprzedawcy”. Tymczasem znajomy klient został już uprzedzony o tym, że wizyta powinna wypaść dobrze (oczywiście, nie obędzie się bez korzyści dla tego klienta), sprzedawca jest wyjątkowo elegancko ubrany i ma idealnie wysprzątany samochód. Czy to oznacza, że wizytacje w terenie powinny być zupełnym zaskoczeniem dla sprzedawcy? Niekoniecznie, bo to także może wprowadzić niepotrzebny stres i znów nie dowiemy się, jak faktycznie pracuje nasz pracownik. Zamiast myśleć: „Jak to sprzedać?”, sprzedawca zastanawia się wówczas: „Jak się zachować, aby szef sprzedaży nie wytknął mi żadnego błędu? Jak robić wszystko zgodnie z procedurami?”.

Jedno jest pewne: sprzedawca powinien wiedzieć, że celem wspólnie spędzonego z szefem dnia w terenie jest wsparcie go w osiąganiu lepszych wyników, a nie wyrzucenie na drugi dzień z pracy za najdrobniejsze niedociągnięcie.

Jak poznać prawdę, kontrolując sprzedawcę w miejscu pracy?

Jeśli dopuścisz do eskalacji strachu sprzedawcy, taka wizyta pójdzie na marne. Może odkryjesz jakieś niedociągnięcia, ale prawdy i tak nie poznasz. A przede wszystkim nie zdobędziesz informacji, które pozwolą wspólnie ze sprzedawcą udoskonalić jego pracę. Pamiętaj: to bardzo prawdopodobne, że problemy zauważone podczas takiej wizyty nie występują w codziennej pracy danego sprzedawcy, np. wbrew obserwacjom sprzedawca wyraża się jasno i zwięźle, ubiera się lepiej, ma spokojny głos, nie trzęsą mu się ręce i jest bardziej serdeczny w kontaktach z klientami.