Ekspert radzi
PYTANIE: Do mojego zespołu przedstawicieli handlowych dołączył pracownik, który ma za sobą epizod jako kierownik sprzedaży (z tego, co wiem, nie poradził sobie z tym zadaniem zbyt dobrze, odszedł za tzw. porozumieniem stron – piszę „tzw.”, bo był przeznaczony do zwolnienia i dano mu wybór porozumienia stron lub zwolnienia). Potrafi świetnie sprzedawać, ale dość często kwestionuje mój autorytet. Podczas spotkań wskazuje moje błędy w zarządzaniu, proponuje zupełnie inną wizję działania niż moja. Jego wyniki sprzedaży na tle zespołu są więcej niż dobre – ten człowiek jest naprawdę świetnym sprzedawcą. Ale druga strona medalu jest taka, że odkąd przyszedł, mój kontakt z innym sprzedawcami się pogorszył i ich wyniki także spadły. Tak bardzo, że właściwie jego większa sprzedaż jest niwelowana przez gorszą sprzedaż innych. Wiele razy ostrzegałem go, aby zmienił swój sposób zachowania – jednak po wielu bezskutecznych rozmowach przedstawiłem przełożonym konieczność rozwiązania z nim współpracy. Moi przełożeni stanowczo odmówili, wskazując jego wyniki. Mam sobie poradzić sam. Sytuacja jest taka, że nie mogę go zwolnić, a on nie reaguje na żadne upomnienia – jątrzy w zespole i dużo sprzedaje. No i co z tym zrobić?
OPINIA EKSPERTA
Dołączenie do zespołu handlowego przedstawiciela, który ma za sobą nieudany epizod menedżerski, na pewno stanowi wyzwanie… jeżeli zachwieje Twoją pewnością siebie jako szefa zespołu. Teoretycznie, sytuacja powinna być bardziej stresująca dla nowo zatrudnionego pracownika, ponieważ powrót na poprzednie stanowisko pracy stanowi świadectwo porażki. Z Twojej wypowiedzi wnioskuję jednak, że stało się odwrotnie – to Ty poczułeś się zagrożony. Pojawienie się kłopotliwego handlowca wyrwało Cię z Twojej bezpiecznej strefy komfortu. „Nowy” nie szanuje reguł, jakie panują w Twoim zespole. Jego doskonałe wyniki odbierają Ci argumenty, aby załatwić sprawę „po męsku”. Być może dlatego jego uwagi budzą u Ciebie silne emocje. Potraktuj niewygodną sytuację jako menedżerskie wyzwanie i okazję do Twojego rozwoju – bo tym w istocie jest. Tylko jak to zrobić?
Kluczową sprawą jest odzyskanie Twojej pewności siebie. Skup się na sobie i swojej postawie jako szefa. Zastanów się, z jakiego powodu poczułeś się zagrożony – być może popadłeś w rutynę lub też po prostu Twoi pracownicy do tej pory nie sprzeciwiali Ci się otwarcie? Być może potrzebujesz odświeżyć niektóre umiejętności? Bądź ze sobą szczery i ustal, co jest prawdziwą przyczyną Twojego niepokoju. Celem tej analizy jest odzyskanie poczucia spokoju i pewności oraz chwycenie na nowo „steru” w swoje ręce. Jeżeli będziesz pewny swoich decyzji oraz swojej pozycji, przestaniesz odbierać słowa krytyki jako osobisty atak. Spokojne, ale zdecydowane reakcje na słowa podwładnego odbudują Twój autorytet w zespole. Pamiętaj, że to Ty jesteś szefem i do Ciebie należy ostatnie słowo. Równie ważne jest szybkie odzyskanie nadwątlonego kontaktu z Twoimi pozostałymi handlowcami i wzmocnienie osiąganych przez nich wyników. Pamiętaj, że odpowiadasz za cały zespół. Dowiedz się, co jest przyczyną spadku wyników – być może przeoczyłeś ważny problem? Wykorzystaj to, że przecież znacie się od dawna – na pewno znasz atuty Twoich handlowców. Wspieraj je, np. przeprowadzając coaching – mocny zespół będzie stanowił dla Ciebie oparcie. Pokażesz też, że jesteś mocnym i skutecznym liderem, który wie, jak radzić sobie w gorszych chwilach.
Nowy pracownik najwyraźniej ma zadatki na „gwiazdę” sprzedaży – to świetnie, że ma dobre wyniki, jednak nie zmienia to faktu, że obowiązują go takie same zasady jak pozostałych członków zespołu. Ważne, abyś sam w to wierzył. Ustal jasno zasady pracy i Twoje oczekiwania wobec kłopotliwego handlowca. Doceniaj jego wyniki, ale równocześnie oczekuj przestrzegania zasad. Jasno komunikuj Twoje oczekiwania. Co ważne, pilnuj własnej konsekwencji w ich egzekwowaniu.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
