Egoiści - najgorsi handlowcy

  • Dlaczego w wielu przypadkach to menedżerowie sprzedaży są winni niskiej jakości pracy handlowców?
  • Jakie błędy szef sprzedaży popełnia na etapie rekrutacji zespołu?
  • Dlaczego egoista długofalowo nie będzie dobrym handlowcem?
SS_58_36.jpg

Poczułem się, jakbym dostał obuchem w głowę. Nagle uświadomiłem sobie, dlaczego tak trudno jest znaleźć dobrego handlowca. Bo zwykłych handlowców jest bardzo wielu, a tych dobrych jak na lekarstwo. Gdy spojrzy się w CV większości sprzedawców, widać, jak często zmieniali pracę, co zazwyczaj sugeruje, że mamy do czynienia z handlowcem zwykłym, a nie dobrym. Ale czy na pewno to jest powód? Dlaczego tych dobrych jest tak niewielu?

Wyobraź sobie dziecko, które przychodzi ze szkoły z jedynką ze sprawdzianu. Mądry rodzic zainteresuje się sprawą i zapyta, czy to jedyna taka ocena w klasie, czy były też inne. Jeśli jedyna, to jest to odpowiedzialność tego ucznia, ale jeśli cała klasa albo zdecydowana jej większość otrzymała jedynki, to... jest to wina nauczyciela!

Teza: to szefowie sprzedaży (często właściciele firm) są winni sytuacji na rynku pracy handlowców i niestety często niskiej jakości pracy. Teza odważna – sam to przyznam. Jestem jednak przekonany, że potrafię ją obronić.

Zatrudnię handlowca

Zacznijmy od ogłoszeń „zatrudnimy handlowca/sprzedawcę/doradcę klienta”.

Co jest elementem łączącym je wszystkie? Pewne sformułowania, które według mnie stoją ze sobą w sprzeczności! Z jednej strony czytam wymagania dotyczące kandydata, m.in.:

  • chęć i łatwość współpracy z klientami,
  • budowanie pozytywnych relacji z klientami,
  • doradzanie klientom itd.

Z drugiej strony:

  • realizacja celów sprzedażowych,
  • zorientowanie na cel,
  • nastawienie na sukces sprzedażowy.

Wreszcie największe zachęty do zaaplikowania. Obietnice:

  • premii,
  • prowizji,
  • konkursów sprzedażowych.

Z jednej strony chcemy, aby handlowiec miał dobrą relację z klientem, współpracował z nim („współ-” – to ważny element tego słowa) i doradzał mu. A jednocześnie rozliczamy go z czegoś zupełnie innego. Bo płacimy też za coś całkiem innego – za sprzedaż a nie za relacje itp.

Jakim cudem komuś się to układa w głowie w całość? Przecież to dwa inne komplety puzzli!

Egoiści vs altruiści

Słownikowo (sjp.pl) egoizm to ‘postawa charakteryzująca się nadmierną lub wyłączną miłością samego siebie, podporządkowaniem własnym potrzebom interesów innych ludzi [wytłuszczenie – AS], myśleniem wyłącznie o sobie i swoich korzyściach; egocentryzm, egotyzm, samolubstwo, sobkostwo, samolubność’.

Jakim cudem taki człowiek ma z klientem „współpracować, budować relacje, doradzać”? Egoista zawsze będzie dążył do maksymalizowania własnych korzyści, nawet jeśli odbywa się to kosztem klienta. A skoro to pracodawca, a nie klient mu płaci, to wobec kogo będzie lojalny? Innymi słowy: poprzez prowizje, premie i konkursy sprzedażowe zachęcamy handlowca-egoistę do wykorzystania klienta. Przeciągamy go na swoją stronę. „Sprzedawaj więcej, nawet jeśli klient tego nie potrzebuje – wtedy będziesz miał wyższą premię”. Jeśli są jakieś strony (nasza i klienta), jest bardzo źle.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.