Efektywność sprzedaży? Najpierw mapowanie!

W sprzedaży zawsze chodzi o to, żeby znaleźć nabywcę na to, co aktualnie mamy do sprzedania. Szukamy więc kogoś, kto oferowaną przez nas usługę lub produkt będzie cenił bardziej niż kwotę, którą będzie musiał za nie zapłacić. Sprzedający jest w nie do końca symetrycznej sytuacji. Wprawdzie chętniej widziałby w swoich rękach oczekiwaną kwotę pieniędzy zamiast towaru czy usługi, które chce sprzedać, ale musi myśleć o jeszcze jednej rzeczy, mianowicie o zysku.

Po co komu opis procesu sprzedaży?

W dłuższej perspektywie sprzedaż ze stratą nie jest najlepszym pomysłem. Fatalnym błędem może być ograniczenie analizy rentowności sprzedaży do prostego odjęcia bezpośrednich kosztów od ceny sprzedaży. Jeśli bilans jest dodatni, powstaje przekonanie, że wszystko jest OK. Dzieje się tak, szczególnie kiedy wypracowywana marża pozwala na pokrycie innych kosztów przedsiębiorstwa, w tym kosztów stałych. Menedżer sprzedaży nie tylko musi stać na straży bieżącego zysku, ale również budować solidne podstawy osiągniecia go w przyszłości.

Jakie zagrożenia czekają na menedżera sprzedaży w roli strażnika zysku? Jest ich kilka. Pierwsze to konkurencja. Jeśli znajdzie sposób na zaoferowanie na rynku podobnego produktu lub usługi, mających podobną wartość dla nabywcy, a przy tym zrobi to przy mniejszych kosztach, to albo zarobi więcej (jeśli utrzyma cenę sprzedaży) albo, zgodnie z prawem popytu, sprzeda więcej. Oba te przypadki stanowią zagrożenie. Inne ryzyko to permanentna zmienność rynku. Czasy są takie, że pomysł na strukturę i organizację sprzedaży, który dzisiaj skutecznie odpowiada na potrzeby nabywców, już jutro może okazać się kompletnie niewłaściwy. Kolejne ryzyko jest związane z kulturą organizacyjną, w szczególności ze standardami, na jakich pracuje cały dział sprzedaży i obsługi klienta. Jeśli menedżer pozwoli procesom dotyczącym klienta przebiegać w dowolny sposób, nie będzie ich analizować i przede wszystkim udoskonalać, nie uda się stworzyć organizacji zorientowanej na rozwój i adaptację do przyszłych wymagań rynku. A jak wiadomo stagnacja i strategia „jakoś to będzie” nieuchronnie prowadzą do porażki, zwłaszcza menedżerów sprzedaży.