Cross selling i up selling – strategie sprzedaży
Współcześnie dobry produkt czy też wysokiej jakości usługa pozwalają na zdobycie przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami na rynku. Niestety, nie jest to już jedyny konieczny czynnik. Dodatkowym elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki niej firma może zwiększyć sprzedaż oferowanych dóbr czy usług, co pośrednio wpływa na wzrost zysków przedsiębiorstwa. Dwie strategie, których głównym celem jest zwiększenie osiąganej przez jednostkę sprzedaży, to cross selling i up selling. Głównym celem tych strategii jest maksymalizacja zysku podczas jednej transakcji sprzedaży produktu lub usługi.
Cross selling, tzw. sprzedaż krzyżowa, jest to strategia polegająca na oferowaniu produktów (usług) dodatkowych do zakupionego przez klienta produktu lub nabytej usługi podstawowej. Produkty (usługi) dodatkowo oferowane w ramach cross sellingu są rozwiązaniami komplementarnymi. Ważną zasadą tej strategii poprawy sprzedaży jest to, że w momencie proponowania dodatkowych produktów klient nabył już produkt podstawowy, ale transakcja zakupu się nie zakończyła. Cross selling nie jest obarczony żadnym ryzykiem, ponieważ klient dokonał zakupu pożądanego przez niego produktu, a daje szanse na zwiększenie sprzedaży w ramach tej jednej transakcji. Przykładem cross sellingu jest sytuacja, gdy przy zakupie przez klienta laptopa sprzedawca proponuje mu dodatkowo myszkę, torbę czy też drukarkę.
Up selling jest strategią polegającą na podwyższeniu wartości sprzedawanego klientowi produktu lub usługi. Metoda ta jest stosowana wtedy, gdy klient składa zamówienie na dany produkt (usługę), ale transakcja zakupu nie została jeszcze dokonana. W tym momencie sprzedawca proponuje odbiorcy produkt o wyższej jakości czy też klasie, a co za tym idzie – o wyższej cenie. Dzięki temu zwiększa zysk na tej transakcji. Tego rodzaju strategia polega na wyjściu od produktu podstawowego, po który przyszedł klient, a następnie zaproponowaniu mu produktu z rozszerzonymi funkcjami, o wyższej klasie. Taki proces musi przebiegać wolno, a sprzedawca powinien obserwować klienta i jego reakcje na proponowaną zmianę. W tej metodzie sprzedawca nie może być nachalny, ponieważ może klienta zniechęcić próbą sprzedaży droższego produktu lub usługi, co spowoduje rezygnację z zakupu. Przykładem up sellingu może być zakup przez klienta laptopa o „przeciętnych” parametrach i, oczywiście, tańszego. W ramach tej metody sprzedawca proponuje mu droższego laptopa, o większej liczbie funkcji i lepszych parametrach technicznych.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 59% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
