7 pytań o sprzedaż: Jarosław Bodył

Skuteczna sprzedaż polega na...

Nieustannym podejmowaniu prób. Kreowaniu akcji ofensywnych oraz wypracowywaniu sobie dogodnych sytuacji strzeleckich. Oddawaniu strzałów na bramkę. Zarówno tych celnych, jak i tych obok bramki. I przede wszystkim na zamianie owych szans na gole. To właśnie umiejętność zdobywania (zwycięskich) bramek jest nierozerwalnie związana z naszą skutecznością, również w sprzedaży...

Dlaczego posłużyłem się metaforą piłkarską? Odwołując się do własnego doświadczenia handlowego, dostrzegam wiele podobieństw między światem sprzedaży a światem futbolu. Obie dyscypliny postrzegam jako grę. Grę, która charakteryzuje się nieustępliwą walką o każdą piłkę, transakcję, klienta... Od pierwszej aż do ostatniej minuty. Jak? Zostawiając na boisku płuca, ale i serce. Oczywiście grając zgodnie z zasadami fair play. Czasami zapewnimy sobie zwycięstwo w meczu/negocjacjach już w pierwszej fazie meczu/rozmów. Innym razem sytuacja będzie wymagała od nas dużo większego zaangażowania, a nasza cierpliwość będzie wynagrodzona dopiero w ostatniej minucie doliczonego czasu gry. Jak to osiągnąć? Nie rezygnując! Nieustannie próbując. Aż do momentu zdobycia upragnionego, zwycięskiego gola. Dlaczego? Wycofując się na starcie – sami skazujemy siebie na porażkę. Oddajemy mecz (naszą sprzedaż) walkowerem. Prosta, ale i bolesna matematyka: brak strzałów = brak goli (nie licząc samobójczych). Podobnie jest w sprzedaży. Brak podejmowanych prób = niemalże gwarantowany brak klientów i pieniędzy na naszym koncie (nie licząc klientów, którzy jakimś cudem u nas kupili). Strzał? Słupek. Strzał? Pudło. Strzał? Poprzeczka. Strzał? Wymarzony gol! Nie każdy strzał zakończy się golem, tak samo jak nie każde spotkanie z klientem lub telefon zakończą się podpisaniem umowy. Doświadczonego zawodnika oraz handlowca cechuje to, że mają tego pełną świadomość i nie przejmują się wspomnianymi niepowodzeniami. Podnoszą głowę i walczą dalej – wytrwale szukając skutecznego sposobu na umieszczenie piłki w siatce, przypieczętowanie sprzedaży.

Choć postawę piłkarza, handlowca, jak i całego zespołu można oceniać pod różnymi ważnymi względami – w ostatecznym rozrachunku liczy się tylko jedno. Nie to, ile stworzyliśmy sobie szans (podbramkowych, sprzedażowych) – ale to, ile z nich potrafiliśmy wykorzystać. Liczy się wynik. To właśnie skuteczne wykończenie akcji daje nam punkty w meczu, pieniądze w biznesie. Nie znam handlowca ani sportowca, który marzyłby o uczestnictwie w meczu... niewykorzystanych szans.

W jaki sposób opanować niełatwą sztukę zdobywania bramek i zwiększać naszą skuteczność? Łącząc umiejętności gry indywidualnej z zespołową. W piłce można zdobyć gola po kapitalnej akcji indywidualnej, rajdzie w pole karne zakończonym efektownym dryblingiem i strzałem. Można to też osiągnąć dzięki akcji zespołowej, zakończonej skutecznym strzałem – naszym lub kolegi z zespołu. Tak samo w handlu. Można przejąć odpowiedzialność za cały proces – angażując się w prospecting, późniejszy kontakt z klientem, negocjacje, finalizację sprzedaży i dalszą obsługę (po)sprzedażową, albo podzielić się zadaniami i wspólnie realizować założenia taktyczne naszego zespołu, szefa. Z moich doświadczeń wynika, że wyznaczone cele sprzedażowe dużo łatwiej i skuteczniej osiąga się, gdy wszyscy pracownicy grają do jednej bramki. Oczywiście można też błyszczeć indywidualnie – ale warto skupić się przede wszystkim na korzyści dla zespołu. Mniej istotne jest, kto strzeli gola lub zaliczy asystę. Dodatkowa porada? Zapraszajcie klienta do gry... w tej samej drużynie. Nie traktujcie go jako przeciwnika! Asystując klientowi przy jego golach, realizując też jego cele biznesowe – automatycznie wpiszecie się na listę strzelców w Waszej firmie. Szukajmy i dążmy do win-win.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Trudne sytuacje, kryzysy to nierozłączne elementy życia każdego z nas. Dotykają każdego szefa, pracownika, handlowca. Nie ominęły w przeszłości i mnie...Rekrutacje/negocjacje zakończone porażką, błędne decyzje zawodowe, ucieczki oraz powroty etatowe, wyzwania świata freelancerów/przedsiębiorców.

Jednym z trudniejszych momentów było dla mnie wycofanie się ze świata sprzedaży do back office. Było to brutalne zderzenie z rzeczywistością korporacyjną. Praca na back office, na stanowisku niehandlowym, bez bezpośredniego wpływu na rozwój siebie oraz firmy, pod ciągłą presją deadline’ów. Wszystko to było dla mnie ucieleśnieniem koszmaru i skończyło się wypaleniem zawodowym. Jako osoba kochająca kontakt z ludźmi, lubiąca się angażować, pragnąca się rozwijać, posiadać realny wpływ na działania i rozwój firmy – po prostu „dusiłem się” w korporacyjnych realiach. Z perspektywy czasu widzę jednak, że wspomniane doświadczenie pomogło mi otworzyć się na nową wiedzę i ludzi. Odkryłem, czym jest rozwój osobisty i zacząłem inwestować w siebie. Książki, szkolenia, studia z handlu zagranicznego. Jeden krok wstecz finalnie poskutkował więcej niż dwoma krokami w przód.

Również obecna sytuacja związana z pandemią jest trudna dla nas wszystkich. Nie oszczędziła i moich dotychczasowych branży, w których realizowałem się w roli handlowca (branża usług budowlano-remontowych) oraz fotografa (branża eventowa, szkoleniowa, fotograficzna). Zgodnie ze znanym porzekadłem „Co nas nie zabije, to wzmocni”, więc i tym razem jestem przekonany, że wyjdę z tego doświadczenia cało, a nawet silniejszy i mądrzejszy.