5 warunków efektywności zespołu sprzedażowego

Efektywność jest dziś bezdyskusyjnie najważniejszym obszarem pracy menedżera sprzedaży i zespołu handlowego. Niestety na podstawie własnych obserwacji stwierdzam, że znaczna część osób pracujących w sprzedaży nie ma pojęcia, czym ona jest i jaka jest jej rola.

SS_30_18.jpg

Znaczna część firm nie mierzy efektywności, a jedynym kryterium, któe służy do rozliczenia zespołów sprzedażowych jest przychód. Z licznych publikacji naukowo-biznesowych wynika, że samo zebranie grupy osób i zorganizowanie zespołu nie gwarantuje, że będą one działać wydajniej. Wzrost efektywności i oddziaływanie na nią są możliwe dopiero, kiedy menedżer i zespół są w pełni świadomi warunków, jakie powinni spełnić wszyscy uczestnicy, aby osiągać dobre wyniki.

Po pierwsze, efektywność to relacja efektu pracy do poniesionego nakładu. Co z tego, że Basia osiąnęła 1 milion euro obrotu w miesiącu, skoro poniosła 1,1 miliona kosztów na to, żeby go zrealizować?

Po drugie, efektywność nie podlega subiektywnej ocenie, jest zawsze mierzalna, porównywalna i policzalna. Mało znaczący w tej sytuacji jest fakt, że duża kwotowo transakcja Bartka wywarła wielkie wrażenie na współpracownikach i menedżerze, skoro, żeby ją zrealizować, poświęcił cały miesiąc i nie zdołał zrobić nic ponad to.

Po trzecie, na efektywność mamy wpływ. Menedżer musi wyznaczyć kluczowe wskaźniki efektywności, mierzyć je, kontrolować i korygować. Co z tego, że kwotowo realizujemy plany sprzedaży, skoro przez część zespołu są one realizowane efektywnie i bardzo rentownie, a przez innych nieefektywnie i nieekonomicznie?

Wiele czynników ma istotny wpływ na efektywność działań zespołu. Kilka zasługuje jednak na szczególną uwagę z racji bezdyskusyjnej wagi i uniwersalności. W dalszej części artykułu omawiam pięć kluczowych, w mojej opinii, czynników.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.