Gdy Twoi handlowcy wciąż słyszą „NIE”

Wszyscy bardzo byśmy chcieli, żeby zespoły sprzedażowe były zawsze skuteczne, a warunki rynkowe sprzyjające, żeby plany sprzedażowe były z roku na rok wyższe i zawsze realizowane, a klienci z przyjemnością zamawiali coraz więcej. W rzeczywistości handlowcy muszą się borykać z argumentami typu: cena za wysoka, oferta za słaba, konkurencja lepsza, które wpływają nie tylko na spadek wyników, ale i motywację. W jaki sposób radzić sobie z podobnymi sytuacjami?

Zespoły sprzedażowe stają nienieefektywne z różnych powodów, jednak to właśnie sytuacja, w której handlowcy stale słyszą odmowę i wracają z pustymi rękami należy do najczęstszych demotywatorów. Szefowie często podejmują różne próby naprawienia sytuacji, a kiedy okazuje się, że każda z nich zwodzi, szukają pomocy z zewnątrz. Czasami pierwszym pomysłem jest organizacja szkolenia, które szybko postawi ludzi na nogi i przywróci im energię do działania. Jednak kluczem do skutecznego wspierania handlowców w trudnych chwilach jest przede wszystkim właściwa diagnoza sytuacji i określenie rzeczywistego problemu. Tylko wtedy mamy gwarancję, że nie przyklejamy plastra na złamanie.

4 najczęstsze problemy związane z pomocą zespołowi w trudnych chwilach:

1. Pomaganie w sytuacji, kiedy sami potrzebujemy pomocy

Pracowałam kiedyś z szefem sprzedaży, który zgłosił się do mnie z problemem braku motywacji w zespole. Handlowcy nie realizowali planu i nie spełniali oczekiwań zarówno szefa, jak i właścicieli firmy. Nie wykorzystywali też swojego potencjału ani posiadanego doświadczenia. Firma zmierzała w kierunku strat, a zespół sprzedażowy zdawał się bezradny. Pierwszym impulsem było szkolenie z zasad skutecznej sprzedaży. Obserwacja jego codziennej pracę pokazała jednak, że to nie w zespole tkwi problem, tylko w szefie. Na spotkaniach panowała grobowa atmosfera. W firmie nie było słychać rozmów, chociaż wszyscy rozmawiali. Nie było widać działania, chociaż wszyscy działali. Uczestnicząc w spotkaniach szefa z zespołem, odniosłam wrażenie, że wszyscy chcieli kończyć je jak najszybciej, ponieważ żaden z handlowców nie miał do przekazania dobrych wiadomości. Zebrania stanowiły jedno wielkie rozczarowanie zakończone komunikatem: „Znowu nie spełniacie moich oczekiwań”.

Często mam do czynienia z sytuacją, w której szef zespołu nie jest świadomy własnego zniechęcenia, znużenia czy zwyczajnego braku wiary w sens pracy i tego, jak wyraźnie komunikuje to codzienną postawą. Kiedy handlowcy tracą rozpęd, taki szef ma nadzieję, że „można handlowców jakoś zmotywować”. Podejmowane próby nie przynoszą jednak pożądanych efektów właśnie z powodu mylnego przekonania, że zespół nie dostrzega wypalenia przełożonego. A widzi je doskonale.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.