Good product, bad sales

What do you do when sales of a leading product start to fall? What should you look for when analysing what caused the problem? Using the example of Anna - a pharmaceutical representative - we demonstrate how to get back on the right track when the competition has launched a similar offer at a lower price.

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

Description of the situation

Anna is a pharmaceutical representative in one of the leading companies on the market, a manufacturer of, among other products, a line of dermo-cosmetic products for people with very sensitive and atopic skin. She’s responsible for sales and promotion of the product line, mainly serving pharmacies. Her key clients are large chains and pharmacies located in shopping centres, where products are sold using an over-the-counter, self-service model. Anna took over the area after the departure of a good sales rep who met their sales goals, and she also has good relationships with her clients. Sales are based on a plan developed over several years. Anna hasn’t changed her predecessor’s strategy, which is based on three pillars: regular visits (especially to key clients), strong substantive support, and promotional campaigns. Her work is additionally facilitated by brand recognition activities, such as advertising campaigns.

The problem

In the last few months, sales of the dermo-cosmetic line for those with atopic skin - part of Anna’s portfolio - have fallen by 15% in terms of both value and quantity, even though the overall market for such products hasn't decline. That means that the line’s market share has decreased.

After an initial analysis, it appeared that the declining sales were due to the launch of a competing product - a line aimed at the same group of patients, in similar packaging, but at a 40% lower price. The competition flooded pharmacies with samples, and doctors also recommended their products.

This is quite a common situation - the salesperson is aware that the competition is marketing a cheaper alternative, but doesn’t take any strategic action, counting on the fact that their product will defend itself, backed up by its tradition, customer loyalty, and effectiveness. Meanwhile, in addition to the natural appeal of a new product - in this case, the competing line - the decline in Anna’s sales was also influenced by other factors. The lack of regular analysis of her own sales data and indicators turned out to be a key issue. Anna disregarded the competition and forgot that even if products seem to sell themselves, that won’t last forever, and the market is always changing.

Tip: The pharmaceutical industry is specific, and it’s worth analysing sales in this area from a broader perspective: not only the pharmacy (pharmacist)-patient dynamic, but also doctors’ recommendations, the wholesale situation, and promotions.

 

 

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.