Why sellers often misunderstand and overvalue the meaning of "relationship selling"

It is true that many people buy from people that they like. But is that all that sales professionals need to be a good “relationship seller”?

SELL_10_10.jpg

Earlier this year, I interviewed an experienced and successful salesperson, one of the better producers for a manufacturer of complex industrial equipment. He told me proudly, “I’m a good salesperson because people like me. It’s all about the quality of relationship – and I’ve always been an outstanding relationship seller”.

He was friendly, pleasant and affable. It was difficult not to take a liking to him immediately. He had been working in his industry for over twenty years, and he exuded confidence. I could see how customers would develop a strong rapport with him.

He possessed a very respectable sales record. Indeed, this seller had surpassed his assigned quota each year for more than a decade. In his mind, his ability to leverage his personal likeability into strong interpersonal relationships with buyers was the principal reason for his sales success.

But is this true?

Organizational vs. individual relationships

When we discussed this salesperson’s accounts, I discovered a disturbing trend: in almost every account, he was working with only one customer contact – and those people generally were either operational-level managers or in the purchasing department. He had virtually no contact with executive-level buyers.

I asked him: “What would you do if one of your contacts left their company?” He admitted that he’d have to start over in that account, and until he could build rapport with that new buyer, he’d be vulnerable.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.