B2B customer journey

Until recently, the sales process gave direction to the salesperson’s actions and determined their effectiveness. Today, clients are taking control of the sales process, and at which stage the salesperson makes their appearance determines how great their influence will be. Understanding the client’s purchase path and matching the sales process to it provides a distinct competitive advantage and allows you to manage the sales funnel more efficiently.

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

SELL_6_8.jpg

The traditional sales process was as follows: the salesperson found the client, categorized them, examined their needs, presented a product tailored to their needs, and finalized the transaction. The client had little knowledge of the product and the market, and the information they based their decision on came directly from the salesperson. Today, client's awareness is much greater. They regularly search for ways to solve their problems online, they broaden their knowledge, select a list of suppliers, and only then contact a salesperson. The new sales landscape creates new client purchase habits that require a comprehensive change of approach to the sales process.

A wide-ranging survey by the Corporate Executive Board (CEB)1 found that before even conversing with a salesperson, clients have already gone through 57% of the purchasing cycle. They conduct their own research, looking for objective information from other clients and via social media before returning to the salesperson.

What’s your role? Although the client has unlimited access to information, they have a problem deciding what’s most important and finding the best option. Even when clients are in a more advanced stage of the purchasing cycle, you can offer your professional knowledge, your assessment of the situation, or your ideas that will change their way of thinking and influence their purchase decision in a direction beneficial for you. To do this effectively, you need to know where the client is in the whole process.

A typical decision-making process

The standard purchase path the client takes is as follows: the client designates the business objectives, identifies the barriers on the road to success, and looks for ideas on how to overcome these difficulties. When that means making changes, they start looking for information and available solutions. Throughout the whole process, they go through the next stages of the purchasing cycle, which you as a salesperson should understand.

Awareness – the beginning of the road

The client’s purchase path begins by identifying an obstacle that makes it difficult to achieve their set of business goals. This may be an inappropriate management style, competition, declining product quality, excessive production costs, or low sales. Sometimes the difficulty concerns a specific department, or the whole organization. At this stage, the client assesses how serious the obstacle is, and when there is more than one, establishes priorities. Some problems are long-term, others appear unexpectedly. The client focuses on those that require immediate attention.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.