Ekspert radzi O co pytać kandydatów, szukając gwiazd sprzedaży?

Pytanie: Jestem menedżerem sprzedaży w niewielkiej firmie, która nie ma działu HR. Zatrudnia jedynie specjalistę do spraw kadr, który zajmuje się administrowaniem sprawami personalnymi. Chcę przeprowadzić rekrutację nowych sprzedawców. Mamy dość skomplikowane produkty oparte na wiedzy, dlatego bardzo ważne dla nas jest wybranie od razu dobrych kandydatów, aby nie tracić czasu na długotrwałe szkolenie kogoś, kto odejdzie po okresie próbnym. Nasz zespół składa się z solidnych sprzedawców, którzy jednak nie śrubują wyników w górę. Chcielibyśmy znaleźć prawdziwą „gwiazdę”, ale obawiamy się zatrudnienia kogoś, kto dobrze wypada tylko na rozmowach kwalifikacyjnych, a potem okaże się nieprzydatny. Jak rozmawiać z kandydatami, aby uniknąć tego problemu?

Opinia eksperta

Jeżeli pracujemy w firmie, która ma dział HR i przy poszukiwaniu najlepszych ludzi możemy wesprzeć się wiedzą i doświadczeniem rekrutera, wówczas zdecydowanie łatwiej ustrzec się błędnego wyboru. Wielu menedżerów sprzedaży musi jednak radzić sobie samodzielnie, co jest szczególnie trudne, jeśli nowych pracowników rekrutuje się rzadko i brak nam wprawy. Jako menedżer sama bywałam w takich sytuacjach, więc doskonale rozumiem, że czyha tu wiele pułapek, szczególnie jeśli szukamy handlowca, który będzie naszą „gwiazdą sprzedaży”, ożywi zespół pasją do sprzedawania i zapewni świetne wyniki.

Aby rozpoznać potencjalną gwiazdę sprzedaży, należy przeprowadzić rozmowę, odwołując się do trzech obszarów.

Po pierwsze, nastawienie

To zaskakujące, jak wielu sprzedawców nie lubi pracy w sprzedaży, a co gorsza… nie znosi klientów, uważając ich za zło konieczne. Chcą jakoś wytrwać do 16.00 i iść do domu, marząc o innym zajęciu. Sprzedawcy, którzy osiągają najlepsze wyniki sprzedaży, naprawdę lubią sprzedaż, lubią adrenalinę wynikającą z ciągłej niepewności, czy uda się sfinalizować kolejną transakcję, czy osiągnie się plan i o ile się go przekroczy. Pracownicy z najlepszymi wynikami uwielbiają sprzedaż i bawią się nią.

Ale to jeszcze za mało, potrzebny jest drugi element: wytrwałość w dążeniu do celu i odporność na porażki. W czasie szkoleń spotkałam się z wieloma przebojowymi, „gwiazdorskimi” osobowościami, które w konfrontacji z serią „nie” klientów rezygnowały po pierwszym tygodniu.

Jak rozpoznać potencjalną gwiazdę sprzedaży i uniknąć pułapek „pierwszego wrażenia”?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.