Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 1

Klienci są wyczuleni na sprzedawanie i na techniki sprzedażowe, dlatego nie lubią, kiedy się ich naciska – niezależnie od tego, czy sami wychodzą z inicjatywą, czy też znajdują się na „liście” handlowca. Naciskanie na podjęcie decyzji o zakupie u większości klientów wywołuje niechęć. Zbyt wielu „twardogłowych” handlowców przed Tobą zdążyło porządnie zniechęcić klienta, który traktuje Cię podejrzliwie i nie zamierza w żaden sposób ułatwić Ci pracy, nawet jeśli oferowane rozwiązania naprawdę mogą mu pomóc.

Handlowcy, których szkolę, nie lubią technik sprzedaży, które są zbyt „mocne”, natarczywe lub wiążą się z „wciskaniem”. Chcą sprzedawać, realizować plany i zgarniać wysokie prowizje, ale obawiają się prosić klienta o zamówienie wprost. Chcą być skuteczni, ale też po prostu czuć się dobrze w kontaktach sprzedażowych. Czy sprzedaż relacyjna stanowi cudowne rozwiązanie powyższych problemów?

Pułapka sprzedaży relacyjnej

Jako trener pracuję z wieloma handlowcami, których skuteczność pozostawia wiele do życzenia. Pamiętam handlowca, który uchodził za mistrza w budowaniu relacji z klientami, więc zatrudniono go do obsługi ważnych klientów w firmie. Potrafił doskonale wzbudzać zaufanie, a za najważniejsze uważał zaspokajanie potrzeb klientów. Realizował to zadanie, pełniąc funkcję konsultanta i doradcy. Wspierał klientów w realizacji ich celów biznesowych, a szefowi raportował wiele cennych potencjałów, które miały stać się sprzedażami. Wszystko szło doskonale – z wyjątkiem samej sprzedaży. Problem pojawił się wówczas, gdy po ponad dwóch miesiącach pracy sprzedaż wygenerowana przez tego handlowca wynosiła zero, a żadna z potencjalnych transakcji nawet nie zbliżała się do finału. Biorąc pod uwagę fakt, że średni cykl sprzedaży wynosił w tej firmie miesiąc, był to naprawdę kiepski wynik.