Pierwsze kroki w e‑commerce
- Od czego zacząć wdrażanie e-commerce w firmie?
- Jak się przygotować do tego procesu?
- Na co zwrócić uwagę podczas wdrażania w firmie nowego kanału sprzedaży?
Coraz częściej się mówi, że nie istnieje świat offline i online – jest jedna rzeczywistość, której digital jest nieodłączną częścią. Stwarza on nowe możliwości dla zarządzających lukratywnymi biznesami. Kiedy dynamika wzrostu przy udziale „tradycyjnej” strategii offline staje się niewystarczająca, pojawia się pokusa uruchomienia działań w internecie, który wydaje się najprostszą drogą do sukcesu. Tymczasem sprowadzenie uruchomienia sklepu internetowego jedynie do wyboru platformy e-commerce i skutecznej promocji jest nieuchronną drogą do porażki. Jaka jest zatem droga do sukcesu? To strategia oparta na właściwych ludziach, wiedzy, infrastrukturze i procesach.
Chcąc stanąć w szranki z konkurencją, nie wystarczy już skupiać się na obecności w offlinie – przy obecnym wzroście dostępności i użytkowania internetu w celach sprzedażowych niezbędna jest równoległa obecność w digitalu tak, aby trafiać na klienta na każdym etapie customer journey. Nieobecność online tożsama jest ze stratą okazji sprzedażowej. Tę szansę zdają się dostrzegać niemalże wszyscy. Zgodnie z danymi opublikowanymi przez Forrester Research1 56% firm jest w trakcie transformacji digitalowej, a 21% uważa transformację za zakończoną. Przy czym druga grupa nie ma świadomości, że jest to nieustający proces, a nie jednorazowe wykonanie zadania. Jeśli chodzi o rynek polski, zgodnie z danymi opublikowanymi w sprawozdaniu z postępów Europy w zakresie cyfryzacji za 2017 r. (EDPR)2 jest jeszcze dużo do zrobienia – tylko 10% polskich MŚP prowadzi sprzedaż internetową (przy średniej wartości tego wskaźnika dla UE na poziomie 17%), z czego na eksport decyduje się jedynie 3,8%. Sprzedaż internetowa stanowi jedynie 6,6% całości obrotów MŚP (rys. 1).
Rys. 1. Integracja technologii cyfrowej w Polsce – cyfryzacja przedsiębiorstw i handel elektroniczny
Źródło: Sprawozdanie z postępów Europy w zakresie cyfryzacji za 2017 r. (EDPR), profil krajowy Polski, <https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/scoreboard/poland>.
Jednym z elementów transformacji, w którym tkwi największy potencjał biznesowy, jest proces wdrożenia sprzedaży internetowej w organizacji. Wymaga on pełnego zrozumienia co do jego złożoności i wpływu, jaki będzie miał na dotychczasowe funkcjonowanie firmy. Chcąc stworzyć dobrze prosperujące przedsiębiorstwo, w pełni wykorzystujące możliwości sprzedaży online, konieczne jest wdrożenie nowego ekosytemu wewnątrz organizacji – ekosystemu, który uwzględnia współpracę między działami marketingu, sprzedaży, obsługi klienta i produktowym.
Digitalowe przywództwo – kto ma wdrożyć e-commerce w organizacji?
Do przeprowadzenia zmian konieczny jest charyzmatyczny lider obsadzony, w zależności od specyfiki firmy, na stanowisku Chief Digital Officera czy E-commerce Directora – osoba, która stworzy spójną wizję kierunku, w którym zmierza organizacja, opracuje sposób oraz plan realizacji celów w oparciu o zaproponowaną przez siebie strategię. Dobrą praktyką jest, aby osoba będąca motorem zmian osadzona była w zarządzie. Jednym z jej kluczowych zadań będzie taki wpływ na wszystkich uczestników procesu zmiany, aby każdy pracownik – od kadry kierowniczej po osoby na stanowiskach specjalistycznych – miał przekonanie o słuszności nowego kierunku rozwoju i wiedzę o jego celu. Rolą lidera jest również zrekrutowanie odpowiedniego zespołu, opracowanie procesów, wdrażanie zmian wraz z ciągłym monitoringiem efektów i korektą działań.
Rys. 2. Otoczenie wewnętrzne po wdrożeniu e-commerce w firmie
Źródło: opracowanie własne autora
Wdrożenie e-commerce – otoczenie wewnętrzne
Przy rozbudowie kanału sprzedaży o sprzedaż internetową pojawiają się cztery główne wątki:
- konieczność rozbudowy zespołu lub zatrudnienia osób odpowiedzialnych za IT,
- uruchomienie płynnego systemu magazynowego, umożliwiającego sprawne, bieżące zatowarowanie i jak najszybsze wysłanie zamówionych produktów,
- konieczność przeznaczenia znacznych budżetów na promocję i sprzedaż,
- ryzyko kanibalizowania sprzedaży offline (finansowe, oparte o ryzyko niższej marżowości sprzedaży internetowej oraz personalne, wynikające z obawy handlowców stacjonarnych).
Proces wdrożenia e-commerce
Pierwszym etapem, zaraz po podjęciu decyzji o chęci rozpoczęcia działań w internecie, jest wybór produktów dystrybuowanych tym kanałem. Należy tu wziąć pod uwagę:
- rodzaj produktu (możliwość sprzedaży wysyłkowej),
- dostępność produktu (produkcja vs zaopatrzenie u dostawcy zewnętrznego),
- szacowanie wartości produktu, z uwzględnieniem wielkości rynku i potencjału sprzedażowego na podstawie bieżącego zainteresowania grupą podobnych produktów, np. przy użyciu narzędzia Google Trends (rys. 3), Google Keyword Planner czy obserwacji mediów społecznościowych (profile, hashtagi na Instagramie, Pinterest, Facebook).
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 51% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
