Nastaw uszu i słuchaj!
Słuchanie jest sztuką. Szczególnie dzisiaj, kiedy mamy dookoła tak wiele bodźców, które odciągają naszą uwagę. Jeśli jednak nauczymy się tej sztuki i będziemy gotowi słuchać naszych klientów, odwdzięczą się nam zaufaniem i przywiązaniem. A dodatkowo pozwolą nam poznać takie zakamarki swoich potrzeb, do których być może nigdy nie dotarła nasza konkurencja.
Wyobraźmy sobie taką sytuację: idziemy do sklepu AGD, bo do naszego nowego mieszkania potrzebujemy lodówki. Już po pierwszym zdaniu „Szukam lodówki” przemiły sprzedawca ciągnie nas za rękę do sekcji z tym sprzętem i dumnie wskazuje jedną z nich ze słowami: „Ta, ta będzie dla pana najlepsza. Polecam serdecznie”. A gdzie pytania o to, jakie są nasze potrzeby? Czy mieszkamy w pojedynkę? Czy mamy szóstkę dzieci? Czy robimy zakupy często w małych ilościach, czy preferujemy obkupić się raz a dobrze i przechowywać żywność w domu? Czy zna nasze upodobania kulinarne? Może lubimy piec torty lub indyki w całości? Czy wie, ile chcemy wydać na taki zakup i na ile ważna jest dla nas ekologia?
To oczywiście przejaskrawiony przykład, ale warto od niego zacząć, by podkreślić umiejętność słuchania sprzedawców. A nie jest to wcale oczywista kompetencja. Wielu sprzedawców woli raczej mówić, zaprezentować swoją ofertę, ubić interes i lecieć na kolejne spotkanie. Tak można podsumować priorytety sprzedawcy, które jeszcze są podsycane wyśrubowanymi targetami ze strony jego menedżera.
Tymczasem dobry sprzedawca to ten, który najpierw potrafi posłuchać swojego klienta. Jak pisał Stephen Covey w swojej bestsellerowej książce „7 nawyków skutecznego działania”: „Staraj się najpierw zrozumieć, później być zrozumianym”.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
