Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 10. Podsumowanie

Zacznijmy od fundamentalnego pytania – czy można się nauczyć sprzedawać na podstawie lektury, oglądania materiałów wideo lub przez uczestnictwo w szkoleniu? Gdyby to było telewizyjne talent show, to mógłbym pokusić się o arbitralną odpowiedź „tak” lub „nie”. Zagadnienie jest złożone i próba rzetelnej odpowiedzi na postawione uprzednio pytanie wymaga przygotowania.

Jak powstała seria

Moja osobista przygoda z profesjonalną sprzedażą rozpoczęła się 30 lat temu, w listopadzie 1991 roku. Zacząłem wtedy pracę dla dużego koncernu. Początkowo otrzymywałem sporo wiedzy, schematów, standardów i porad. Szkolenia były realizowane głównie za pomocą sił wewnętrznych. Przekazywane rady i nauczane techniki nie były rzetelnie wyjaśniane. „Robi się tak, bo tak jest” i tyle. Wiedzę tę otaczał nimb tajemniczości. W dodatku, ponieważ byliśmy „najlepsi”, mieliśmy „najlepszą wiedzę” i „najlepsze szkolenia”. Gdy po latach zmieniłem pracodawcę, a zarazem branżę, okazało się, że istnieją też inne pomysły na sprzedawanie. Rozbudziło to moją ciekawość na tyle, że zacząłem zgłębiać źródła wiedzy na temat perswazji, negocjacji i przywództwa. Z jednej strony zacząłem wertować literaturę, z drugiej zainteresowałem się formalną edukacją sprzedawców i liderów sprzedaży. Nurtowało mnie pytanie, skąd wiemy to, co wiemy? Jeśli uczymy sprzedawców sprzedawania, to na jakiej podstawie? Skąd się biorą wzorce zachowań?

Efekty moich poszukiwań uzupełniały arsenał technik oferowany przez moją firmę, a także zawartość zajęć prowadzonych przeze mnie na studiach podyplomowych w czołowych uczelniach. Pewną część tych przemyśleń zawarłem w dwóch książkach o sprzedaży i opublikowanych w latach 2015 i 2017. Uświadomiłem sobie, że w publikacjach tych brakuje przeglądu ważniejszych szkół, swego rodzaju nawigacji, która pomogłaby adeptom sprzedawania poruszać się w gąszczu haseł, akronimów i metod.

Gdy nieco ponad półtora roku temu redakcja magazynu „As Sprzedaży” przychylnie odniosła się do pomysłu tej serii, oprócz przewertowania własnych zasobów, zrobiłem analizę źródeł internetowych. Do dokonania ostatecznego wyboru posłużyły mi zestawienia topowych firm szkoleniowych w USA i Wlk. Brytanii¹ oraz różne top-listy książek na temat sprzedawania². W tabeli 1 zestawiłem dwie listy „Top” firm szkoleniowych wg „Training Industry Magazine”, które dzieli dokładnie 10 lat. Uwaga – lista nie jest rankingiem. Powstaje dzięki zgłoszeniom firm uczestniczących, więc nie pokrywa całego rynku. „Training Industry Magazine” to istniejące od ok. 40 lat amerykańskie źródło na temat szeroko rozumianej tematyki szkoleń i rozwoju. Wprawdzie na listach sporadycznie pojawiają się firmy z Europy, jest to zestawienie głównie firm północnoamerykańskich. Niektóre z nich mają zasięg światowy, nieliczne mają polskiego partnera, np. w Warszawie ma reprezentanta Achieve Global czy Integrity Solutions, w Gdyni Huthwaite, a w Katowicach CCS.

Przy doborze metod i szkół sprzedawania kierowałem się też dostępnymi ocenami książek. Zależało mi także na pewnej różnorodności – stąd odcinek o dopasowaniu osobowościowym przydatnym zarówno B2B, jak i w B2C, oraz opis adaptacji modnej filozofii Agile do sytuacji sprzedażowych.

Ostatnia uwaga na temat zastosowanego podejścia – po pierwszym artykule o metodzie SPIN, pomyślałem, że zaproszenie autorów lub reprezentantów metody do podzielenia się swoim wkładem w tę serię artykułów wniesie dodatkową korzyść dla czytelnika. Ku mojemu zaskoczeniu moja oferta wpłynięcia na kształt opisu autorskiej metody spotkała się z mieszanym odbiorem. Niektórzy kompletnie zignorowali zaproszenie. Inni, jeśli się wypowiadali, to albo wnosili więcej chaosu niż porządku, albo wręcz twierdzili, że to, czego uczą, nie jest tym, co zostało opisane przez „ojców założycieli”. Ale na pytanie czego zatem uczą, nie chcieli odpowiedzieć przez telefon czy podczas konferencji on-line. Dziwne, bo szczerze mówiąc, jedyny sposób na utrwalenie metody to – poza zastrzeżeniem nazwy – upublicznienie jej założeń. A jeśli uczysz czegoś innego niż to, co upublicznione, to czy masz moralne prawo używać zastrzeżonego znaku?

Literatura

Wiele lat temu często latałem samolotami, co łączyło się z godzinami spędzanymi na lotnisku. Dla zabicia czasu wertowałem literaturę, którą na swoje potrzeby nazwałem lotniskową. W kioskach lotniskowych poczekalni dominowały bestsellery. Wśród nich bywały takie z zakresu zarządzania, przywództwa oraz sprzedaży i perswazji. Niestety, gros tego typu literatury prezentowała niski poziom, jeśli chodzi o oparcie postulatów i recept na rzetelnych źródłach. Profesor Pfeffer z Uniwersytetu Stanforda, znany z ciętego języka i krytyki popularnej literatury na temat zarządzania, twierdzi, że większość książek, wykładów i kursów powinna być opatrzona ostrzeżeniem: „Uwaga! Materiał zagrażający przetrwaniu twojej organizacji!”⁴.

„W 1996 roku wydano w USA ponad 1700 książek o biznesie i od tego czasu corocznie publikuje się ich coraz więcej. Wiele z tych książek, choć zawiera inne słownictwo i pomoce graficzne, jest wypełnionych tymi samymi analizami i receptami, co książki wydane rok wcześniej. Co więcej, wiele treści ogłaszanych co roku jako odkrycie, można znaleźć w podobnych książkach wydanych kilka dekad wcześniej”⁵. Czy sytuacja literatury na temat sprzedawania jest istotnie inna? Jak wiele książek czy szkoleń jest naprawdę przełomowych?

Z kultury północnoamerykańskiej przywędrowało do nas przekonanie, że sensem życia jest osiągnięcie wymiernego (najczęściej materialnie) sukcesu społecznego, oraz że aby go osiągnąć, należy naśladować innych, którzy już taki sukces odnieśli. Upowszechnienie tego sposobu myślenia skutkuje popytem na biografie ludzi sukcesu i książki różnych guru od osiągania sukcesu – oraz na poradniki „How to...”. Moda dotyczy także metod sprzedaży. Trafiła do Polski, a ponieważ nie mamy ani profesorów sprzedawania⁶, ani oryginalnych metodyk, a prawdziwych autorytetów z obszaru praktyki jest niewiele, pozostaje raczyć się tłumaczeniami wybranych anglojęzycznych bestsellerów.

Według analizy przeprowadzonej w 2013 roku Amazon.com zawierał 340 737 tytułów książek zawierających słowo sales i 48 427 zawierających słowo selling. Prawdopodobnie nikt z nas nie przeczyta wszystkich 389 164⁷, tym bardziej że przez 8 lat doszły kolejne tysiące nowych tytułów. Tak samo jak nie warto marnować życia na oglądanie marnych filmów, tak nie ma co poświęcać czasu książkom, trenerom lub szkoleniom, które nic nie wnoszą.

Mnogość literatury i jej nierzadko niska jakość nie nastrajają optymistycznie. Dobra wiadomość jest taka, że sporo jest chętnych, aby skierować uwagę potencjalnych czytelników na wartościowe tytuły. Internetowe wydania szacownych magazynów oraz rozwój blogosfery dostarczają licznych wskazówek na temat tego, co warto przeczytać, aby wzbogacić swój arsenał technik sprzedażowych. Pojedyncze listy bestsellerów mogą być skażone subiektywizmem, ale przegląd kilku, kilkunastu różnych list daje zobiektywizowany pogląd na wartościowe tytuły.

To, co warto wziąć pod uwagę, poszukując inspiracji poprzez lekturę:

• Wiele tytułów nie ma polskich tłumaczeń;
• Dostępne przekłady realizowane bywają przez zawodowych tłumaczy języka, którzy miewają trudności z rozumieniem sprzedażowego żargonu lub kontekstu.