Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?

AS_35_32.jpg

Przyglądając się uważnie spotkaniom on-line, z łatwością można dojść do wniosku, że bliższe są one rozmowom telefonicznym niż spotkaniom na żywo. Mimo że istnieje możliwość zobaczenia klienta, okazuje się, że nie zawsze jest on gotowy na włączenie kamery. Rozmowa wyłącznie z mikrofonem wręcz do złudzenia przypomina zatem rozmowę przez telefon i rządzi się bardzo podobnymi prawami. Spotkanie rzadko trwa więcej niż 30–40 minut. Nawet jeśli uda się doprowadzić do wideorozmowy i obie strony mają szansę się zobaczyć, to czas, jaki na to przeznaczają, jest po prostu krótszy. O ile na prezentację oferty na żywo spokojnie można zaplanować od godziny do nawet półtorej, to przy prezentacji on-line czas skraca się o połowę.

Spotkanie on-line obawy

Handlowcy zdążyli się już zorientować, że na zdalnym spotkaniu całe skupienie koncentruje się na monitorze. Klienci rzadziej przerywają wypowiedź prezentera, więcej słuchają, a interakcja pomiędzy uczestnikami spotkania jest znacznie mniejsza. Dlatego, decydując się na przedstawienie oferty na spotkaniu on-line, sprzedawcy borykają się z koniecznością wyjścia ze swojej strefy komfortu. Pojawiają się liczne obawy oraz pytania typu:

  • Czy poradzę sobie technicznie z prezentacją oferty?
  • Czy klient będzie umiał połączyć się ze mną on-line?
  • Co będzie, jeżeli źle wypadnę?
  • Czy starczy mi czasu, żeby zaprezentować to, na czym mi zależy?
  • Czy będę umiał zaangażować klienta podczas prezentacji?
  • Czy doprowadzę do zamknięcia sprzedaży?

Te wątpliwości są z jednej strony zupełnie zrozumiałe, gdyż prezentowanie oferty na żywo jest o wiele łatwiejsze. Klient skupia się na prezentacji tu i teraz, a handlowiec może zaobserwować nie tylko mimikę, ale też sygnały, jakie odczytuje z postawy ciała uczestnika spotkania. Prowadzenie rozmowy na żywo nie sprawia większych trudności i łatwiej jest aktywnie zaangażować drugą stronę w dyskusję. Przy prezentacji on-line nie tylko nie widać tych niewerbalnych sygnałów, ale też nie można mieć pewności, że klient biorący udział w spotkaniu, nie odczytuje jednocześnie e-maili lub nie przegląda informacji w mediach społecznościowych.

Nie wszyscy handlowcy zdają sobie sprawę z faktu, że wbrew pozorom, przygotowanie się do prezentacji oferty na żywo, a przygotowanie prezentacji on-line nie różnią się aż tak bardzo. Istnieją jednak pewne różnice, z którymi trzeba się zmierzyć.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.