Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań social selling w zespole handlowym

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na co zwrócić uwagę przy wyborze grupy odbiorców i persony działań social sellingowych?
  • Jakie elementy są kluczowe podczas działań związanych z social sellingiem?
  • W jaki sposób tworzyć skuteczne komunikaty?

Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań związanych z social sellingiem przez zespół handlowy powinna rozpocząć się przede wszystkim od precyzyjnego określenia grupy odbiorców oraz persony docelowej. Nawet najbardziej skuteczne treści wiadomości, cold mailing czy po prostu nawiązywanie relacji z potencjalnym klientem nie sprawdzą się, jeżeli będą kierowane do nieodpowiednich osób. Ten z pozoru oczywisty krok jest niestety dość często pomijany lub wykonywany niedokładnie. Na co zwrócić uwagę przy wyborze grupy odbiorców i persony?

Kto jest klientem, czyli do kogo piszę, komu sprzedaję?

Grupa docelowa i persona to pojęcia, które powinny być znane w każdym zespole handlowym i marketingowym. Ich prawidłowe określenie bezpośrednio wpływa na sprzedaż oraz wyniki zespołu handlowego. Mówi się, że można mieć najlepszą firmę i oferować najwyższej jakości produkty lub usługi, ale nie osiągnie się sukcesu, jeżeli nikt się o nich nie dowie. Tak samo można zarządzać najbardziej skutecznym działem handlowym, ale oczekiwane wyniki nie pojawią się, jeżeli swoje działania będzie on skupiał na nieodpowiednim odbiorcy.

Na początku należy rozróżnić grupę docelową od persony. Grupa docelowa określa nieco szerszy zakres niż persona. W celu prawidłowego określenia grupy docelowej trzeba opracować kilka person, czyli typów osób – potencjalnych klientów, do których skierowane są produkty lub usługi. Definiowanie person może dotyczyć np. danej kategorii produktowej, grup produktów lub wiodących usług firmy. Warto przeanalizować dane dostępne w Google Analytics dotyczące tego, kto najczęściej odwiedza naszą stronę lub sklep internetowy, a także statystyki sprzedaży i szczegółów określających wiek, płeć i status materialny kupujących. Pomocne mogą okazać się następujące pytania, na które warto odpowiedzieć jak najbardziej szczegółowo:

  • Kim jest nasz odbiorca?
  • Co robi w wolnym czasie?
  • Jakie są jego wiek i płeć?
  • Jakie są jego potrzeby?
  • Jaki jest jego status materialny?
  • Czy jest to osoba pracująca na stanowisku kierowniczym, czy pracownik szeregowy?
  • Co lubi robić w wolnym czasie?
  • W jakim kraju i miejscowości mieszka?
  • Czy żyje w niewielkiej miejscowości, czy w dużej aglomeracji?
  • Czy częściej korzysta z komputera, czy z telefonu?
  • W jaki sposób oferowane przez nas produkty lub usługi mogą mu pomóc lub jakie problemy mogą pomóc rozwiązać?
  • Jakie są jego oczekiwania wobec marki i produktów lub usług?

Próba precyzyjnego udzielenia odpowiedzi na te pytania względem konkretnej persony pozwoli stworzyć profil idealnego odbiorcy, do którego dział handlowy będzie kierował wiadomości, telefony i budował z nim relacje biznesowe.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.