Wydawanie poleceń to nie delegowanie

  • Na czym polegają najczęstsze trudności menedżerów z delegowaniem zadań?
  • Jakie jest źródło tych problemów?
  • Jakie korzyści przynosi menedżerowi sprzedaży skuteczne delegowanie zadań?
SS_53_92.jpg

Pytanie czytelnika:

Po awansowaniu z szeregowego sprzedawcy na regionalnego szefa sprzedaży wyzwaniem dla mnie jest pogodzenie moich dotychczasowych obowiązków w zakresie pracy z klientami, których do tej pory obsługiwałem osobiście, a nowymi obowiązkami związanymi z zarządzaniem działem. To za duży zakres zadań dla jednej osoby. Jak zorganizować pracę działu, żeby nie cierpiała żadna sfera?


Mogłoby się wydawać, że temat zlecania zadań jest prosty i oczywisty dla każdego zarządzającego, jednak praktyka pokazuje, że w rzeczywistości jest zupełnie inaczej. Szczególnie teraz, w sytuacji rozproszonego zarządzania, widać wyraźnie owe trudności.

Na czym one polegają? Najlepszą odpowiedzią mogą być dwa przypadki, które opisuję poniżej.

Przypadek 1.

Awansowałem i obecnie zarządzam zespołem, którego byłem członkiem.

Kamil po długoletniej praktyce sprzedażowej został regionalnym kierownikiem. Po pierwszych zachwytach i uniesieniach związanych z objęciem nowej funkcji, zaczęły się trudności. Podczas prowadzonego przeze mnie mentoringu, kiedy analizowaliśmy sytuację, okazało się, że największą trudnością, którą zgłasza, jest przeciążenie pracą. Po nitce do kłębka, okazało się, że Kamil doskonale czuje się w sprzedaży i ma swoją stałą bazę klientów, którzy chcą rozmawiać tylko z nim. Tym bardziej teraz, kiedy ma większe uprawnienia. Co robi Kamil w tej sytuacji? Nie odmawia klientom, nie oddaje ich sprzedawcom, którymi zarządza. Spytany przeze mnie, co jest powodem takiego podejścia, wytoczył serię ciężkich argumentów.

  • Klienci nie chcą z nikim innym rozmawiać, bo przyzwyczaili się do niego.
  • Koledzy z zespołu odmówili przejęcia klienta ze względu na duże obłożenie pracą.
  • Kamil szybciej załatwi sprawy z klientami, których zna, niż jego koledzy, którzy muszą dopiero wgryźć się w niuanse sprzedaży i rynku.
  • Koledzy, niby po cichu, delikatnie, ale niejednokrotnie zasugerowali, że Kamil zbytnio rządzi i nie pamięta, jak to było, kiedy sam pracował po ich stronie.

To wszystko spowodowało, że Kamil poza swoimi nowymi obowiązkami kierowniczymi nadal zajmował się klientami. Co ciekawe, opowiadał o tym z dumą, uważał, że skoro klienci nie chcą się z nim rozstać, to najwidoczniej doskonale się sprawdził jako sprzedawca.

Przypadek 2.

Szukam ludzi samodzielnych. Jeżeli nie wiedzą, co robić, to muszę ich wymienić.

Maciej jest wieloletnim menedżerem, który zarządza zespołem i jest głęboko przekonany, że większość ludzi w zespole... nie chce pracować. Szczególnie ci młodsi – nie ma teraz z kogo wybierać. Maciej z rozrzewnieniem wspomina czasy, kiedy praca była wartością i poświęcał jej 140% swojego czasu. Dziś takich pracowników już nie ma. Maciej szukał u mnie pomocy, ponieważ nie radzi sobie sam z kontrolą wszystkiego, jest sfrustrowany i zniechęcony postawami ludzi w zespole. Spytany przeze mnie, jak i komu deleguje zadania, opowiedział, że robi to codziennie. Z każdym kontaktuje się od rana i zleca, co jest do zrobienia, choć – jak sam przyznaje – wie, że i tak zadania nie będą wykonane. Potem w ciągu dnia sprawdza postępy i według niego 70% pracy nie jest wykonana dobrze. Ale to jeszcze nic. Największym problemem Macieja jest to, że nie może zaufać ludziom, oraz że jego zdaniem ludzie wykonują tylko pracę „od – do” i nie myślą szerzej. Nawet kiedy zwraca im uwagę, że mogliby zrobić coś więcej, ponad standard, nie przynosi to rezultatu. Efekt? Maciej codziennie przeżywa menedżerski „dzień świstaka”, którym się już zmęczył. Szukał ludzi odpowiedzialnych, wymieniał ich, ale kończyło się tym samym. Maciej chce coś zmienić w tej kwestii, ale najlepiej wychodzi mu wymienianie ludzi.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.