Haki na uwagę klienta

Ile czasu ma obecnie dla ciebie twój klient? Odpowiedź brzmi: jeszcze mniej niż dotychczas. Aby być skutecznym, musisz umieć wygrać ze wszystkim, co w danej chwili skupia jego uwagę: innymi czynnościami, priorytetami, spotkaniami, mailami, powiadomieniami itd. Jak możesz sprawić, by klient z tego wszystkiego zrezygnował i cię wysłuchał?

AS_30_54.jpg

Każda z prowadzonych przez ciebie rozmów może być skuteczna, o ile będziesz pamiętał o kilku istotnych kwestiach. Przede wszystkim musisz być świadomy, że klient nie czeka na twój telefon, odbiera kilka lub kilkanaście podobnych połączeń dziennie, lub zwyczajnie nie ma czasu na rozmowę. To oznacza, że to ty musisz wykazać się ogromną energią i profesjonalizmem, żeby twój rozmówca w pierwszym odruchu się nie rozłączył, i co ważne, muszą one być słyszalne już w chwili, gdy klient odbiera połączenie.

„No dobrze – pytają handlowcy – ale skoro mam tryskać entuzjazmem, to czy powinienem/powinnam korzystać ze skryptu, który pozbawia rozmowę wszelkich emocji?” Zdecydowanie tak, ponieważ, po pierwsze, korzystanie ze skryptu pozwala rozmowie wrócić na właściwe tory, gdy zaczyna ona zbaczać w niewłaściwym kierunku (szczególnie gdy handlowiec ma tendencję do nadmiernego mówienia o sobie), a po drugie, skrypt przypomina o celu, jaki mamy do zrealizowania. Kluczem jest to, by poruszać się po nim logicznie, a nie odtwórczo. Poznaj dobrze swój skrypt, spersonalizuj go, znajdź własny sposób na jego realizację, abyś mógł/mogła realizować go po swojemu. W ten sposób klient będzie miał poczucie, że po drugiej stronie jest ktoś, kto jest gotów go wysłuchać.

Pierwsza bramka i nietypowe zagajenie

Nie chodzi tu o żadne tanie chwyty w stylu: Dzień dobry, chciałbym Pani pogratulować, ponieważ wygrała Pani... czy Jak to się stało, że jeszcze nie nawiązaliśmy współpracy?, tylko o coś, co rzeczywiście wywoła zaskoczenie, ale nie odbierze ci ludzkiej twarzy. Paradoksalnie, z pomocą mogą przyjść ci obiekcje, które klient często generuje na początku rozmowy, np. nie mam czasu lub nie chcę rozmawiać. Jeśli jest to prawdą, to oczywiście nic nie wskórasz, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby próbować dalej i poprosić o czas w sposób nieszablonowy. Zamiast standardowego pytania: Rozumiem, a da mi Pan/i pięć minut?, możesz odpowiedzieć: Rozumiem. To, na czym mi zależy, to aby poświęcił Pan 1:17 na naszą rozmowę. Zwykle tak wyrażona prośba wywołuje totalne zaskoczenie i wpływa na decyzję o wysłuchaniu ciebie do końca. Zaczynając nieszablonowo, masz szansę złamać schemat, co oznacza, że właśnie przeszedłeś/przeszłaś pierwszą bramkę.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.