Po co dzwonisz/jedziesz do klienta?

Pomimo tego, że żyjemy i działamy w mocno cyfrowym świecie, w którym wiele rzeczy można załatwić na odległość, to jednak bezpośrednie rozmowy i spotkania z klientami wciąż są jednymi z najskuteczniejszych metod sprzedaży – a już na pewno dotyczy to B2B. W jaki zatem sposób efektywnie podejść do planowania kontaktów z klientami, żeby przyniosły jak najlepszy efekt?

AS_30_30.jpg

Jeśli planujemy pozyskać klienta B2B (i nie działamy stricte w sprzedaży telefonicznej), to na początek warto ustalić, kto jest osobą docelową, do której będziemy chcieli dotrzeć. Jeśli częścią procesu sprzedaży jest spotkanie z taką osobą, to w pierwszej kolejności wykonujemy telefon na centralę lub do sekretariatu danej firmy (przy założeniu, że nie wiemy, kto jest naszą osobą docelową). Po dodzwonieniu się nie ma potrzeby, żebyśmy przedstawiali zbyt obszernie, kim jesteśmy i o co nam chodzi. Jeśli np. naszą ofertę powinniśmy przedstawić działowi zakupów, to na centrali pytamy po prostu o numer do działu zakupów. Oczywiście ustalamy również imię i nazwisko osoby, która korzysta z numeru, który przed chwilą zdobyliśmy.

Warto tutaj wspomnieć, że w wielu przypadkach można ustalić potencjalne imię i nazwisko osoby docelowej, korzystając z różnego rodzaju social mediów. W takim przypadku nasze zadanie jest trochę łatwiejsze, ponieważ dzwoniąc na centralę, pytamy już o konkretną osobę i „tylko” upewniamy się, że mamy właściwe dane. Z reguły recepcje czy sekretariaty chętniej będą z nami współpracowały (czyli udostępniały nam dane), jeśli wymienimy nazwisko osoby z firmy. Recepcja, która odbiera, być może, dziesiątki podobnych do naszych telefonów, może być nieprzychylnie nastawiona do rozmowy z kolejnym „handlarzem”, a jeśli podajemy imię i nazwisko osoby faktycznie pracującej w firmie, sprawiamy wrażenie, że już wcześniej mieliśmy z nią kontakt. Recepcje, z reguły, nie mają problemów z łączeniem stałych kontrahentów z działami w firmie. Warto zatem, żebyśmy sprawili wrażenie właśnie stałego kontrahenta.

Mamy podstawowe dane – i co dalej?

Mając numer i nazwisko osoby docelowej, dzwonimy do niej i dosłownie w kilku prostych zdaniach mówimy, czym zajmuje się nasza firma. Warto wcześniej zapoznać się z formą ekspresowej prezentacji, którą jest tzw. Elevator Pitch. Umożliwi nam to zaprezentowanie firmy w ciągu kilkunastu–kilkudziesięciu sekund, czyli w czasie, który osoba po drugiej stronie słuchawki jest w stanie nam poświęcić. Na koniec musimy podjąć próbę umówienia się na spotkanie z taką osobą. Z mojej praktyki wynika, że większość takich próśb dotyczących spotkania kończy się umówieniem, chociażby z tego powodu, że prawidłowo wytypowane osoby docelowe są po części zobligowane do takich spotkań w ramach pełnionych obowiązków w firmie.


Podstawowe informacje o Elevator Pitch:

  1. Jest to krótka forma autoprezentacji trwająca najczęściej od kilkunastu do około trzydziestu sekund.
  2. Nie używamy w niej specjalistycznego słownictwa. Staramy się maksymalnie uprościć nasz przekaz.
  3. Staramy się zaszczepić w słuchaczu ciekawość przez używanie obrazowych porównań lub komunikatów, których nasz rozmówca się nie spodziewa.
  4. Elevator Pitch nie powinien być wymyślany na poczekaniu. Najlepiej skonstruować go wcześniej i posługiwać się skryptem zawierającym to, co chcemy powiedzieć, aż do czasu, kiedy opanujemy go na pamięć.
  5. Celem Elevator Pitch nie jest sprzedaż, lecz zachęcenie klienta do wysłuchania naszej pełnej prezentacji, w której przedstawimy więcej szczegółów dotyczących naszej oferty.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.