Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie

  • Jak kwalifikować szanse sprzedażowe wspólnie z handlowcami, aby prognozy sprzedaży były bardziej realne?
  • Jakich pytań używać w tym procesie?
SS_48_14.jpg

Prognozy sprzedaży to obszar, który martwi niejednego menedżera sprzedaży. Ich niska sprawdzalność stanowi nieodłączny element tego zawodu. Co zrobić, aby były bardziej realne? Jakie działania podjąć wspólnie z handlowcami, żeby ich lejki sprzedażowe były bardziej przewidywalne?

Jeśli przeprowadzasz regularną analizę lejka sprzedaży swoich handlowców, z pewnością wielokrotnie miałeś do czynienia z dużą liczbą obiecujących szans sprzedaży. Z jednej strony to dobra prognoza, bo zgodnie z prawem wielkich liczb, które wciąż w pewnym stopniu sprawdza się w sprzedaży, im więcej szans w lejku, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu. Z drugiej – liczne obiecujące szanse to również zagrożenie, bo jeśli są to klienci słabej jakości, zaciemnia to prawdziwy obraz sytuacji. A przecież często zdarza się, że handlowcy pracują wciąż na tych samych, powtarzających się, „rokujących” okazjach sprzedażowych, z których wiele nie ma szans na realizację.

Model sprzedaży Sandlera, z którym pracuję na co dzień, mocno skupia się na wnikliwej kwalifikacji klienta, po to aby odpowiednio wcześnie ocenić, czy dany kontrakt ma szansę na realizację. Cały proces opiera się na trzech obszarach kwalifikacji, nazywanych kolejno bólem, budżetem i decyzją. Pierwszy krok to diagnoza potencjalnych problemów, z którymi boryka się klient. Drugi etap polega na weryfikacji, czy potencjalny odbiorca ma zasoby niezbędne do podjęcia działania. Trzeci to znajomość procesu decyzyjnego, która pozwala utrzymać kontrolę nad przebiegiem procesu sprzedaży.

Jeśli jako szef sprzedaży chciałbyś poprawić jakość prognoz sprzedaży, powinieneś regularnie przeglądać jego pipeline, a ten wymieniony model może być dobrym narzędziem do właściwej kwalifikacji istniejących okazji sprzedażowych. Dzięki temu zarówno ty, jak i twój handlowiec będziecie wiedzieć, czy dany kontrakt może zostać zrealizowany.

Przyjrzyjmy się, jak mogłoby to wyglądać w praktyce.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.