Czy prognozom sprzedaży można ufać?

  • Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?
SS_47_32.jpg

Prognoza sprzedaży to jedno z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu przedsiębiorstwem. W ujęciu makro jest planem przychodów i podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. W ujęciu mikro pozwala na zarządzanie zespołem handlowym. W artykule przedstawimy czynniki i przesłanki, które powodują, że na tytułowe pytanie można odpowiedzieć twierdząco.

Prognoza w skali makro

Jak napisano we wstępie, prognoza sprzedaży w skali makro jest planem przychodów przedsiębiorstwa. Ma ogromne znaczenie dla właściwego zarządzania, optymalizowania kosztów i maksymalizowania zysków. W przedsiębiorstwie produkcyjnym będzie wyznacznikiem poziomu zakupu surowców, zatrudnienia czy też wielkości parku maszynowego. Niedoszacowanie planu sprzedaży zawsze niesie za sobą ryzyko strat, dlatego tak ważny jest proces tworzenia planu. Istnieje bardzo dużo metod analitycznych czy matematycznych, które są w tym pomocne. Bez względu jednak na wybraną metodę nie można zapominać o podstawowych czynnikach znajomości rynku i produktu, uwarunkowaniach prawnych i finansowych, bieżących trendach, technologii produkcji i przede wszystkim – zdrowym rozsądku. Żeby unaocznić wagę problemu, przyjrzyjmy się przykładowi.


Przykład

Michał odpowiada za prognozę sprzedaży kluczowych klientów w drukarni specjalizującej się w produkcji opakowań. Dla jednego z głównych odbiorców zaplanował szczegółowy harmonogram. Jednym z warunków klienta była możliwość ciągłego odbioru gotowych opakowań z magazynu. Niosło to za sobą konieczność wydrukowania całej partii opakowań od razu i przechowywania ich w drukarni. Michał, tworząc prognozę, popełnił błąd i nie sprawdził uwarunkowań prawnych związanych z produktami klienta. W efekcie mniej więcej w połowie drugiego kwartału okazało się, że zmieniły się oznaczenia norm produktów umieszczane na opakowaniu. Rezultat był taki, że w przypadku kilku rodzająów asortymentu należało wydrukować nowe opakowania, ponieważ te już wytworzone zawierały błędy i nie zostały przyjęte przez klienta. Spowodowało to oczywiście straty.


Należy pamiętać, że:

  • prognoza sprzedaży w skali makro to przychód przedsiębiorstwa;
  • bez względu na metodologię ważne są kluczowe czynniki tworzenia prognozy;
  • błędy w prognozie zawsze będą skutkować stratą.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.