Najczęstsze błędy w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży

Profesjonalny system kontroli i monitorowania sprzedaży odgrywa niezwykle istotną rolę dla poprawy efektywności firmy. Z kolei niedopracowany system nie tylko nie przysłuży się poprawie wyników, ale nawet może pogłębić pewne problemy w obszarze sprzedaży. Jakie błędy eliminować z omawianego procesu?

SS_35_32.jpg

Nieodłącznym elementem zarządzania sprzedażą jest monitorowanie i kontrola efektów realizowanych zadań. Stanowi ona dopełnienie całego procesu obejmującego również analizy i badania, planowanie sprzedaży, działania mające na celu wdrożenie strategii i planów sprzedażowych. Jej wyniki wspomagają proces zarządzania całą firmą. Profesjonalna kontrola i monitorowanie sprzedaży zapewniają sprzężenie zwrotne między decyzjami a ich realizacją, a także wskazują obszary o niskiej efektywności (zarówno w zakresie wykorzystania zasobów firmy, jak i uwarunkowań rynkowych). Co niezwykle ważne, pozwalają one na identyfikację popełnianych błędów oraz odchyleń od standardów i planów sprzedażowych. Dzięki nim możliwa jest lepsza, bardziej kompleksowa ocena wyników osiąganych przez poszczególnych sprzedawców w odniesieniu do ich zaangażowania i posiadanych kompetencji.

Kluczowe elementy procesu kontroli i monitorowania sprzedaży:

  • określenie metod i zasad kontroli oraz monitorowania sprzedaży (m.in. wielkości kontrolnych, zakresów, częstotliwości, zasad pomiaru, analizy i oceny),
  • ustalenie przedziałów dopuszczalnych odchyleń wielkości kontrolnych,
  • pomiar, analiza i ocena efektów dotychczasowej działalności sprzedażowej – bieżące monitorowanie i okresowe porównywanie osiągniętych wyników, podjętych działań w zakresie sprzedaży z wyznaczonymi wcześniej standardami,
  • analiza odchyleń oraz określenie ich przyczyn, identyfikacja innych problemów wpływających na efektywność sprzedaży,
  • bieżące wsparcie dla pracowników sprzedaży, opracowanie programu działań korygujących działalność menedżerów i personelu sprzedaży,
  • przygotowanie oraz wdrożenie ewentualnych korekt w zakresie samego systemu monitorowania i kontroli, a także planowania i organizowania sprzedaży.

Z drugiej strony, warto podkreślić, że brak profesjonalnego systemu monitorowania i kontroli sprzedaży może wypaczać wyniki, słabo identyfikować ewentualne problemy i odchylenia, nie dawać podstaw do wnioskowania na przyszłość i poprawy efektywności. Sam proces kontroli może być kolejnym mało efektywnym zbiorem działań, stając się niekiedy „sztuką dla sztuki”. Co więcej, mało profesjonalna kontrola może jeszcze pogłębiać pewne problemy (np. demotywując pracowników sprzedaży, których praca nie została rzetelnie oceniona). Różnego rodzaju błędy pojawiają się na każdym z etapów procesu kontroli i monitorowania sprzedaży. Ich liczba, zakres i skala, a także znaczenie oraz konsekwencje (krótko- i długookresowe) dla firmy zależą m.in. od specyfiki branży, formy prawnej, wielkości podmiotów, rodzaju działalności, realizowanych strategii, a także zasobów firmy. Podstawą do wyeliminowania lub przynajmniej ograniczenia błędów w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży jest świadomość możliwości ich wystąpienia oraz zaangażowanie w tym zakresie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.