Zwrot z inwestycji - case study z działu handlowego
W artykule przedstawiamy case study firmy handlowej, która pozyskuje klientów przez zakup leadów od zewnętrznego call center. Zakup bazy klientów jest zatem dla organizacji inwestycją. Po jakim czasie się zwróci oraz z jakim wskaźnikiem ROI?
ROI (Return of Investment), czyli zwrot z inwestycji, jest wskaźnikiem rentowności, przy użyciu którego można zbadać efektywność działania jednostki. Wartość wskaźnika wylicza się jako stosunek zysku osiągniętego z inwestycji do nakładów poniesionych na tę inwestycję. Jakie ma on zastosowanie w sprzedaży?
Inwestycja w zakup bazy klientów
Nasza firma handlowa nie pozyskuje klientów samodzielnie, lecz zakupuje bazy danych (leady) osób zainteresowanych zakupem świadczonych przez nią usług od zewnętrznego call center. Za każdego potencjalnego klienta płaci 250 zł. Dlaczego? Ponieważ na podstawie danych z przeszłości oszacowano, że taniej kupić lead niż utrzymywać zespół ludzi zajmujących się pozyskiwaniem nowych klientów – potencjalnych odbiorców usługi oferowanej przez jednostkę. Dzięki temu może skupić się na sprzedaży swoich usług do wstępnie zainteresowanych klientów.
W celu zachęcenia klientów do skorzystania z oferty w pierwszym roku usługa sprzedawana jest za 300 zł (roczny abonament), natomiast jej przedłużenie na kolejny rok kosztuje już 450 zł.
W badanym okresie firma zakupiła około 2500 leadów, za które zapłaciła 625 000 zł. Czy zakup bazy potencjalnych klientów można potraktować jako inwestycję? Jaki będzie ROI na niej? W jaki sposób to wyliczyć? Czy kwota zapłacona za bazę leadów to jedyny koszt takiej inwestycji?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
